C端|B端与C端的区别，并分析B端的SAAS市场( 五 )

2）Howto win——商业策略&竞争分析
A、SAAS商业模式关键点
关键要素包括：产品、销售、客户成功、服务商、平台生态伙伴等。

客户成功：决定厂商续约能力，在客户全生命周期中扮演着重要的角色；客户成功团队需要充分调动厂商内部的各类资源，让客户会用并且用好SaaS产品。
销售：直销或渠道商。
选择逻辑：有足够利润空间让渡、产品标准化程度高便于拓展—>渠道商；利润空间少、产品复杂度高则选择直销。
服务商：针对偏重型产品的定制化需求多，需要基于SaaS厂商平台，通过配置行业解决方案服务客户的专业服务商，部分可由渠道商分化而来。

B、从单一领域——平台化发展是SaaS的常见演进路线。

演进逻辑：垂直领域专业壁垒->足够多用户流量->搭建平台建设生态。

两类演进类型：

Salesforce：专注在特定行业的领先厂商，通过搭建PaaS平台+SaaS解决标准化及个性化问题。
钉钉微信：高频刚需场景IM、OA切入获得流量，依托品牌、流量、资金等优势吸引合作伙伴打造开放生态

C、市场玩家竞争分析
目前中国企业级SaaS市场主要由三类玩家构成，即新兴SaaS创业公司、传统软件厂商和2C互联网巨头。
传统软件厂商重点服务于中大型以及超大型企业，客户需求理解、已有客户资源/关系、完备销售服务体系、存量客户转化。
互联网巨头的生态思路通常更加侧重平台技术和能力的输出，帮助合作伙伴快速形成解决方案共同服务于客户。
借助巨头的品牌和流量优势，其合作伙伴也能够实现高效的客户触达，自身实践沉淀的技术能力，品牌、流量规模优势。
D、SAAS创业公司

业务垂直型SaaS相对成熟，HRM和CRM赛道最受资本市场的青睐，财税管理、运维与安全、数据分析等领域紧随其后——重点是垂直领域知识积累及痛点把握。
行业垂直型SaaS起步稍晚且市场更加碎片化，正处在资本的高关注度阶段，融资轮次的后移意味着市场逐渐趋向成熟——重点是行业知识积累、行业痛点把握。
零售电商领域关注度最高，微盟、有赞等领先厂商已经成功登陆二级市场；其他细分赛道投融资笔数差异不大，过去两年内，医疗、教育、物流、餐饮、金融等行业均有超过20笔融资。

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