C端|B端与C端的区别，并分析B端的SAAS市场( 四 )

CRM/零售电商/OA等领域市场渗透率较高且由领先厂商把持，进入关键竞争突围区；
客服/HR/通信/餐饮等领域市场渗透率一般且竞争相对分散，属于新兴市场机会区。
2）How to win
分析SAAS市场商业模式的关键要素，不同规模的客户，在产品、渠道、客户关系维护、关键技术、外部合作等策略上有显著不同（可参考：商业模式画布工具）。
大型企业：现有的IT体系成熟，通常在创新增量业务上使用SAAS+PAAS服务（场景&产品），以项目制方式定制化服务（渠道&客户维系），是重要前沿技术如人工智能的先践者（关键技术）。
中型企业：需求介入个性化与标准化之间。通过SAAS+PAAS服务（产品），并引入外部合作服务生态（外部合作），同时满足标准及个性化需求；以直销或渠道销售（渠道），同时用客户成功经理辅助会用产品、用好产品，是SAAS产品续签留存的重要因素（客户维系）。
小微企业：IT体系弱，资源少。通常以标准化的SAAS产品（产品），以直销或渠道销售形式触达维系客户（渠道&客户维系），以产品形式输出成熟商业经验。
从竞争玩家上看，目前中国企业级SaaS市场有三类玩家，新兴SaaS创业公司、传统软件厂商、2C互联网巨头

新兴SaaS公司关键竞争优势在于深刻的垂直领域理解，对大中小型客户均有相关公司布局；
传统软件厂商优势在于存量大型企业客户资源、客户需求理解等，客户群体以大型超大型企业为主；
2C互联网巨头在品牌、客户资源上具备优势，以中小型客户服务为主。
出于规模扩张需要，玩家一定会寻求对大中小型客户的全面覆盖，在关键商业模式要素上建立竞争优势；其中对于行业、客户的垂直领域理解是关键核心；而这也是我所从事的互联网公司相对缺失的部分，未来需不断突破。

2. 详细分析与数据1） Where to play——市场分析
A、市场规模：从市场规模和付费意愿两个维度来看
2018年中国SaaS市场规模为243.5亿元，较上年增长47.9%。据艾瑞咨询预测，未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。2019年我国企业SaaS付费用户规模预计将超过54.6万户。
据前瞻产业研究院数据显示，2018年企业SaaS付费用户规模已达23万户，与2017年相比，增速达109%；对比2013年的1.3万户，五年复合增长率高达78%，客单价10W。
B、市场规模与上层级规模对比

目前全球市场份额占比6%，全球市场586亿美元。预计2021提升到8%以上。
2018年全球企业应用软件收入总计超过1936亿美元，其中SAAS占比30%。
中国GDP占全球的比例达到 15.8%，但中国企业的IT支出占比仅为3.7%

C、细分市场分析
业务垂直型：总体而言，业务垂直型SaaS细分市场结构近两年变化不大；在通用型SaaS方面，融资数据显示，资本更为青睐3个细分赛道：HR、数据分析，财税SaaS；青桐资本研究发现，HR SaaS有20个项目获得融资，位居首位；随后是数据分析类SaaS有11个项目、财税赛道有9个项目，3个细分赛道的融资占比累计超53%。
行业垂直型：零售电商SaaS率先爆发，医疗、物流、餐饮和酒店行业紧随其后，各行业对SaaS服务的需求已不容忽视；行业垂直型SaaS的关键点在于厂家能否提供满足细分行业痛点需求，又可以快速复制的产品；这就对SaaS厂家所专注的客户行业知识积累提出了很高的要求，核心团队在相关行业的从业经历将起到至关重要的作用。
细分市场切入判断逻辑：市场规模及发展阶段（渗透率）、竞争态势（行业集中度）、增量客户/市场>存量客户/市场。