从Siebel九几年推出CRM的开山之作|CRM3.0的价值评估体系 - B2B销售( 二 )

1）关系紧密度：用来评估我司的整体关系能力和员工个体的关系能力。

Figure4我司关系能力评估

Figure5员工关系能力评估
2）方案渗透度在客户中使用我司方案和产品的品类和数量。我司方案和产品在客户选择中的赢单率。
3）商机孵化能力孵化的商机进入立项阶段的数量和金额
4）客户覆盖能力负责的大、中、小客户新增已购产品和方案的客户数量。已购产品和方案客户中流失客户的数量。
5）客户的洞察能力客户人脉能力的洞察：就是人脉线中的客户关系图谱和客户关键人视角，信息和数据的完整性和准确性。客户项目历史数据的洞察：就是客户项目历史信息和数据的完整性和准确性。
（二）打单过程的管控能力
就是商机线的管控能力。
1)转化率：立项通过商机到赢单商机之间的转化率。
2）过程管控能力：占用客户时间最多的商机占比和参与客户预算和招标文件编写的商机占比。
3）关系管控能力：项目决策链的信息和数据填写的完整性和准确性，项目关键人价值主张的投射程度，项目信息和数据填写的完整性和准确性。
（三）资源调度和管理能力
1）资源匹配能力大项目的资源到位效率和能力。小项目的通用资源支撑效率和能力。项目的售前费用占比。
2）过程协同能力项目过程中统一管理能力：主负责人能否高效调度资源，每个参与人能否清晰明确岗位职责划分。协同考核：主负责人能否公正透明的给每一个项目参与人打分。
3）资源整合能力大项目在打单过程中能否高效整合项目每个参与成员，例如售前、测试、交付、售后、二次开发等各个团队成员。
4）资源回报能力售前资源ROI提升：售前资源投入获得项目产出提升。销售额：整体销售额提升。
（四）员工的提升能力
就是如何帮助销售员工成功。
1）新员工的存活能力：温饱阶段的员工留存率。
2）员工的进阶能力：温饱和小康阶段的员工的进阶率。
3）员工的自我实现能力：富裕阶段的员工自我实现率。
（五）企业方向的匹配能力
1）集团业务方向的实现能力：就是CRM是否帮助集团的战略顺利落地。可以拿出集团的一些重点领域，重点业务的业绩指标来和上CRM之前对比。比如重点一线城市A方案的占有率，合同金额等。
总结：本文介绍了CRMB2B销售的价值评估体系的5个维度，及每个维度的2级指标。 5个维度分别是：1.客户的管理能力， 2.打单过程的管控能力， 3.资源调度和管理能力， 4.员工的提升能力， 5.企业方向的匹配能力。
作者：杨峻。《营销和服务数字化转型CRM3.0时代的来临》作者。现任微软商业应用部北区数字化方案资深专家，曾任海尔全球服务数字化转型和信息化建设总负责人， IBMGBS客户关系管理数字化创新中国区方案负责人、新三板金融数字化营销解决方案提供商（赛融信）营销总经理、CRM软件公司融博兴业创始人，世界上第一个BSCRM平台产品-Siebel7.0核心开发工程师之一，北大讲师。
来源：增长研究社