引流|用户增长的5个真相（上）：培训机构如何做好用户留存和裂变？( 三 )

（1）增强动力
举个例子，我们人做一件事情，即使这个事情很困难，如果动力很足，也会做完。
比如你特别想喝茶颜悦色，那么即使排长队，你也会去。
或者以前买火车票很困难，早起去排队，即使这件事情很困难，但是动力很足的时候，也会完成。
增强学员养成的动力，也有几个要点：
第一，给用户的单次行为提供一个“奖励”，这个奖励是不固定的，每次都不一样。
【引流|用户增长的5个真相（上）：培训机构如何做好用户留存和裂变？】例如：每次来上课的学员可以奖励一份小礼物，今天是糖果，明天可能就是一张漂亮的明信片，后天可能是一枝花。
成本不用很高，但是可以让学员期待着下次来上课可能会得到一个惊喜。
第二，要求学员投入一点努力，而这一点努力可以增加学员在机构里储藏的价值。
这一项主要是通过积分体系来实现，例如：

连续出勤一个月的学员，可以额外奖励1000分和一个漂亮的努力勋章，坚持时间越长，奖励积分越多；
阶段测试中，获得班级前3名的学员，分别可以获得一笔积分，而这一笔积分刚好足够学员在积分商城兑换一份精美的礼品。
……

积分体系可以通过校管家积分系统来搭建。如果还不知道如何搭建的学校，可以参考我之前的一篇文章《素质类学校学员更容易流失？他用“1套积分体系”，提升50%续费率……》
基于这一个思路，我们也可以在课程设计上，争取做到每节课程，学员付出一定的努力以后，就可以获得一个可以供他展示的技能点，不过这个更考验学校的教研能力，在此仅稍稍提一下，供有足够能力的机构来参考。
（2）适时助推
很多时候我们需要推一把。
所以，我们需要定期在校管家系统中，查看学员的出勤状况，缺勤记录过多处于危险性边缘的学员，教务老师一定要及时回访，通过话术，激活这些学员。
在数据报名-班级报表，出勤明细表中，可以看见所有的出勤情况，一定要定期关注。

关于如何回访这批学员，我之前的文章《教务进阶（三）：教你“激活停课学员”，逃脱被“课消不足”支配的恐惧！》可以参考一二。
3. 长期留存此时，学员已经养成了来机构上课的习惯。为了确保这批学员可以继续为我们带来更大的价值，例如续费、转介绍、老带新等。
关键在于，让这批学员不断重新认识到机构的不可或缺性，将他们培养成高级忠诚学员。主要策略有两条，建议同时进行：

一是优化课程体系、保持课程在市面上有持久的竞争力；
二是保持高频沟通，并持续输出定制化服务。

这两条策略的实现，我推荐一种有效的精细化运营手段——AB测试，降低机构出错成本，获得正向反馈。
当然，我们机构运用的AB测试、和其他行业的会有一些区别。
例如：
优化课程体系这一策略，将两组课程方案，分别给两组不同的老学员当做特殊奖励，在小范围内获取用户反馈，以便寻找正确方向。
不过这两组学员的选择，一定要筛选高忠诚度的，而且要通过限额、小范围优享等手段，突出课程的价值。
在为高忠诚度老学员输出定制化服务时，我们也可以采取AB测试手段，测试到底哪些服务手段，更容易被家长接受，更容易提高学员的忠诚度。
可能会有一些校长有一些顾虑，觉得AB测试比较浪费时间和资源。确实AB测试有这个问题，但是有时候不做测试，会有很大的风险。
而且培训机构在做用户留存的时候，更需要不断寻找合适的手段或工具，所以更需要AB测试来量化结果，帮你看到使用这个工具或手段的结果到底是好还是坏的。