引流|用户增长的5个真相（上）：培训机构如何做好用户留存和裂变？( 二 )

3. WHAT：用户的心理需求？用户的心理需求分为深度心理需求和基础心理需求。我们可以根据不同的需求，策划不同方向的活动。

深度心理需求、包含：好奇心、虚荣心、好胜心、成就感、从众心理等等；
基础心理需求、包含：利益心理（优惠、奖品等等）。

例如现在市面上比较火的活动形式：

拼团，秒杀，砍价：基础心理需求，优惠心理；
投票，分销：深度心理需求，成就感，基础心理需求，金钱诱惑。

4. HOW：如何确定核心玩法？不同的用户心理延伸推导出多种核心玩法，通过以上3个W可以基本分析出用户画像、需求、心理等等，可以策划我们的玩法。

好奇心用户，可以通过科技、新玩法、新内容进行吸引；
虚荣心用户，可以通过PK、学习排行榜、小组擂台等方式吸引。
成就感用户，可以通过成就系统、学习考点通关游戏等来吸引等等。

当然，如果实在不知道如何策划一场成功的招生活动，我们也可以直接复制别人的火爆活动。
在微信搜索“小竹通”小程序，有几百套招生活动模板，首页更是有多个素质类学校成功招生的活动方案，可以直接套用，无需任何成本支出，也能策划同款。
二、用户成长期：报名上课第一阶段以“用户生命周期”为参考依据，面向不同阶段用户施以不同的运营方法，才能获得事半功倍的运营效果。
在上面，我们用3W+H方法论浅显地讲了，培训机构在用户引入期，招生活动策划方法路径。接下来我们将重点讲到用户成长期，该如何留存学员。
之前讲到机构学员增长的核心就是“开源节流”：让更多的学员不断的续费，让更少的学员沉默或流失，持续扩大忠诚学员的规模，为留存和裂变贡献更大的价值。
为了实现这个目的，就需要细分不同阶段用户的特征，然后进行针对性的运营，所以今天我们来讲用户生命周期之成长期：学员报名上课第一阶段。、
在这个阶段的用户留存可分为初期留存、中期留存和长期留存、三个阶段，每个阶段有不同的策略。
1. 初期留存在留存初期阶段，新学员从课程产品中，获得的价值越大，长期留存的可能性越大。
这个阶段，有许多改善学员体验的机会：让新学员尽可能快地体验到课程的核心价值、优化学员的学习体验，是这阶段最重要的两大策略。
优化学员的体验主要是通过提供优质的课后服务来实现。我们今天主要谈一谈为什么要让新学员尽可能快地体验到课程的核心价值。
它主要的实现方式，是在学员报班学习的初期，输出关键行为“惊喜时刻”。
这一阶段的“惊喜时刻”是什么？这是新学员第一次认识到课程价值的时刻。
为什么这么说呢？新学员可能来学校试听或者体验了课程，但是这一行为，并不意味着他就变成了我们的新学员，他只是试听。
他什么时候知道了课程的价值？
是他听完课以后，有所领悟，觉得老师讲的真好。这时候他有惊喜的感觉，他知道自己在这个学校上课可以有所成长。
新学员一定要感知到了这个课程产品的价值以后，才会持续的学习。
2. 留存中期在学员留存中期，课程带来的“惊喜时刻”逐渐对学员失去新鲜感。
所以这一阶段的主要目标是让学员来校上课成为习惯，使他们从中获得满足，并确信坚持上课就能带来持久的回报。
因为根据上瘾模型分析，让用户在产品中投入时间、经历、金钱、感情等，如果用户对一款产品或者服务投入了很大的成本，就在无形中提高了用户流失的门槛。
所以我们一定要培养出学员坚持来机构上课习惯，学员流失成本就会提高，流失率自然下降了。这里可以应用两大原则：