销售顾问|高燕：B2B增长难题——拓新获客的系统化思考（下篇）( 四 )

Advocate转介绍心理秘密模型
如上图所示，如果我们满足了客户的业务需求，更大的可能是他们会在被询问的时候为我们提供背书，也就是被动分享（Passive sharing）；但如果KP的个人发展需求也能够被我们更好地满足，他们就可能成为主动帮我们背书的意见领袖（Proactive sharing）。
谈到具体方式，比如举办高端沙龙，为这些KOL提供交流和学习的平台，帮助他们建立自己的圈层和人脉；做大型品牌活动时，邀请这些KOL来分享（当然这场活动的价值一定要高出他的期待），这样对于他所在企业及个人的品牌形象都有一定的好处。甚至，还可以策划一些比较有趣有意义的项目，将他们及他们背后的企业品牌联动起来，发挥更整合的价值。这些，都是企业可以在不同阶段根据自身的资源优势来花心思运营的事情，共赢总是这个时代不变的主题。

拓新增长中如何开源？
好了，写到这里，关于企业通过获新的视角来实现增长的方式我们已经介绍了一个四位一体的系统化思考：品牌、市场Inbound、销售自拓和客户转介绍。最终还是要回到我们一贯的主张上，企业资源有限，哪些工作要成为当下的重点，还是要回归到企业生命周期进化的思维上来，我们之前的文章已经多次提及。
说到底，营销不是一个只关乎战术的职能，我一向认为它是企业核心的战略职能，所以更应该从战略需要的角度来思考和部署营销打法，如果你的企业仍然在面临战略选择的挑战，欢迎和我们来一起深入探讨。

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