美团商企通宋词：对企业消费管理市场长期有耐心|36氪专访

宋词：大企业和中小企业的决策流程、管理诉求、服务诉求、付费能力差异还是很大的，这也导致了服务链条从获客这个环节开始，就产生差异了。我的确听SaaS行业里的不少朋友感慨，小客户赚的比大客户少得多，但是消耗的精力一点不比大客户少，不太划算了，因此基本放弃了中小微企业；但也有很多厂商在持续深耕这部分企业。我们认为中国的企业服务市场极大，长期来看各层客户基本都值得去做，核心是为不同分层的企业提供匹配的产品和服务。
36氪：目前我们服务了多少行业的用户，针对不同的行业会有不同的解决方案吗？
宋词：互联网、科技、医药、银行、证券、汽车等行业的客户我们都有服务。不同行业的客户需求存在差异，例如医药行业尤其重视合规，科技行业重视效率和体验，因此我们的解决方案也会有所差异。
36氪：美团做企业消费，会和其他创业公司有什么不同？
宋词：最大的不同可能是心态吧，我们长期有耐心。当然这个耐心是有基础的，这里可以引用王兴的一句话：“你对未来越有信心，你对现在就越有耐心”。除此之外，美团商企通站在美团的肩膀上，在供应链的引入、客户获取、客户服务等方面继承一部分既有能力。最最重要的是，顶级优秀的人才，能看懂我们、愿意相信和加入我们。
36氪：这一赛道不少公司对标TripActions。TripActions的模式是设置差标预算，员工自由选择住什么规格的酒店，省下来的预算和公司对半分，用返利激励员工。这种模式现在在国内可行吗？
宋词：据说国内有几家TMC公司尝试过这种模式，但没有普及起来，原因是多方面的。我可以分享一个听闻“如果差标是500元，员工每次花300元，剩余的200元和企业平分，时间久了企业可能会反思，之前的500元差标是不是定高了？”这个模式本身是很好的，国外很多公司也是按照双赢思维来设计的，但实操过程中还需要解决博弈、人性等其它问题，才能真正发挥共赢的作用。
36氪：美团商企通如何定位自己在行业中的位置？现在很多做财务、报销的开始做企业消费，做企业消费的也逐渐深入到财务层。
宋词：费控SaaS和企业消费SaaS互相延伸的现象，我们的确也观察到了，但不是所有厂商都去做延伸，有些厂商还是更相信专业和垂直，他们更愿意寻找合作伙伴补全能力而不是自己干。我们当前还是聚焦做好企业消费SaaS，财务系统、费控报销都是我们的合作伙伴，我们和其中一些伙伴的合作还是蛮深入的。
36氪：如何看待这个赛道的壁垒？有人说最核心的是供应链，也有人说是销售能力。
宋词：壁垒是一系列正确动作之后的结果，非要说建立壁垒的话，倒是有个武功秘籍：“以客户为中心、正直诚信、合作共赢、追求卓越”。谁在这四个点上修炼得认真，谁的客户体验就好、成本就领先；谁在这四点上知行合一，谁的壁垒就高。
常被提及的品牌、规模等壁垒也都是在上述原则的指导下建立起来的，价值观正，方法论对，壁垒自然可期；说到方法论，这个就非常多了，核心是要搞清楚方法论的适用条件、因地制宜的使用，很推荐美团老王的《王慧文清华产品课》，那是非常干货和无保留的分享。

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