客户|从0开始教你做CRM「1」：精准选择客户( 三 )

就如有些小企业可能比较热衷于大客户，但有于实力不相当，委曲求全，接受大客户的各种苛刻要求；但一旦这些大客户转变了方向，对于小企业来说是一笔巨大的成本损失。反之，大客户如果瞄上小客户，由于双方关注点不同，往往也会吃力不讨好，门不当户不对的关系维持起来需要更大的成本。
那么如何选择门当户对的客户呢？
1）判断客户能够带来大的收益
先判断目标客户对于企业来说是否有足够的吸引力，可以从以下几个维度分析：

客户想企业购买产品或服务的总金额；
客户增量购买和交叉购买；
客户的无形价值，包括规模效应、品牌效应、口碑价值等；
企业为提供产品或服务需要花费的总成本；
客户为企业带来的风险，如信用、资金、违约风险等。

2）判断自己的综合能力
企业的综合能力不能太凭借主观感知，而是客观上用客户获得的总价值减去客户获得的总成本来获得。也就是说，企业为客户提供的产品或服务价值减去目标客户需要小号的货币、时间、精力等成本。
3）寻找客户综合价值和企业综合能力两者的结合点，如下图：

文章插图
A象限是企业应该重点选择和寻找的客户，其对企业的综合价值较高，而企业对其服务的综合能力也较高；B象限是企业应该择机选择的客户，这部分客户综合价值搞，但企业的服务能力有限，很难长期维持住客户关系。
C区域是企业应该消极选择的客户，尽管企业对其综合服务能力较高，但是客户价值有限，企业很难从这个区域客户上得到太多利润；D区域是企业应该放弃的客户群，一方面消耗服务成本，一方面这部分客户群也很难给企业带来利润。
四、总结市场的竞争本质上是企业争夺客户的竞争，吸引、争取新客户、维持老客户是企业能够生存和发展的根本，有再好的产品但是没有客户和市场，也是没有价值的产品。
企业若是想在激烈的市场竞争中保持优势，就必须把良好的客户关系作为企业的宝贵资产和战略资源来进行有效的经营和管理。
企业与客户建立关系大致需要两个大的过程：
选择大于努力，只有选择正确了，才能为后面老客户关系的维系打下坚实的基础。
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【客户|从0开始教你做CRM「1」：精准选择客户】题图来自Unsplash，基于CC0协议