客户|从0开始教你做CRM「1」：精准选择客户( 二 )

例如，劳斯莱斯之所以能够成为世界公认的名车，是因为它对客户背景有严加的考证和遴选，只卖给皇室成员、绅士名流、商界富豪；并且劳斯莱斯还有个规矩，就是坚决不会将车卖给钱财来历不明或者有黑社会背景的人。
综上，精准选择客户，既要选择优质客户，又要选择目标客户。
二、如何选择优质客户？优质客户是指对企业贡献大的客户，给企业带来的收入大于企业支出的成本。也就是说，优质客户最起码的条件是能够给企业带来盈利。
菲利普·科特勒将一个有利益的客户定义为：
能够不断产生收入的个人、家庭或公司，其为企业带来的长期收入应该超过企业长期吸引、销售和服务该客户所花费的可接受范围内的成本。
什么样的客户才能算做优质客户呢？

有强大的购买动机
保证企业能够盈利
服务成本低
经营风险小
与企业建立长期的合作关系

该如何应用呢？
以这五个方向作为参考，定义该收集用户的哪些信息。如高动机用户关键词：很需要、想了解、有明确预算等。
例如，有一个产品叫循环智能（Recurrent AI），其中的一项服务就是通过AI技术在销售与客户的通话中进行智能监听，自动记录相关关键词并给客户打标，通过这些标签识别出优质客户。

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当然优质客户与劣质客户是相对而言的，只要具备一定的条件，他们之间是有可能相互转化的。
三、如何选择目标客户？1. 选择与企业定位一致的客户就像找对象要找三观一致的对象一样，企业找客户也应该从实际出发，根据自身的定位和目标来筛选客户，选择与企业定位一直的一致的客户，这样才能降低不必要的经营成本，服务自己服务范围内的客户。
首先，应该在获客方面就选好与定位一致的渠道，高效获取目标客户。
例如，唯品会是专门做特卖的网站，售卖低折扣的旧货应该首选唯品会渠道；天猫是适合新品销售的渠道，它所面对的客户群倾向于购买正价新品，那么可以将新品的商品重点向天猫渠道倾斜。
其次，成功获取到目标客户之后，就只按照这批客户的核心需求去提供必要服务。
例如，马来西亚航空公司成立之初所针对的人群就是低收入群体，让收入低的群体能够支付的起机票，“廉价”是其经营理念。
那么在服务方面，为了降低成本不提供免费用餐或饮料，也不提供休闲娱乐的服务，乘客到了候机厅不能自己选择座位，并且为了不用聘请柜台服务人员，只能网上购票。
这种情况下，哪怕是有客户反馈投诉想要更好的服务，也应该看清自己真正的目标用户是什么样的。只提供必要服务，通过节省其他成本来服务目标用户的核心需求。
2. 选择有潜力的客户有的客户可能在短期看来无法提供较大的价值，业务利润贡献还比较低，甚至可能带来损失，但是更应该看重这类客户在未来的价值。有潜力的客户需要培养，被培养出的客户会对公司更加有忠诚度。
例如，对于短期内无法提供较大价值的客户，可能很多公司会选择将这类客户“提出”，不再与他们联系和交易。但是这类客户可能会转手被竞争对手公司培养，美国银行就是通过服务传统的“低价值客户”而崛起的，这类客户在其他大的银行浪费了太多排队时间，但是美国银行为他们量身打造服务。
总之，服务其他公司淘汰的客户，从人性的角度上讲，这批客户有可能会更加忠诚和感激，公司有可能会为自己培养出强大的忠诚客户群。
3. 选择“门当户对”的客户前面说到企业找客户就像找对象，要找三观一致的，但是除了三观一致，门当户对也非常有必要，三观一致能够建立关系，但是门当户对才能维持关系。