天猫|95后北清学霸创“小众”品牌，年入3亿，刚获B站新融资( 二 )

刘光耀把在天猫开店的日子作为品牌的诞生日，他记得很清楚——2018年5月9日。那时候，他刚做了一批产品，由于没有好的渠道和流量，造成库存积压。这对于一个初创公司几乎是致命的。刘光耀大病了一场，在病床上突然得知品牌通过天猫审核的消息，他说：病顿时好了大半。

bosie在天猫开启了“火箭速度” 。 “在几乎没有任何推广动作的情况下，获得了大量顾客，很多是自然流量” ，刘光耀说。天猫店开业第一个月， bosie就卖了100万，接下来如滚雪球般壮大。

事实上，淘宝天猫有超过2亿95后，其中服饰新品牌的重度爱好者“服饰先锋人群”超过6000万。另一方面，天猫正大力支持新品牌。

2019年双11前夕， bosie新上了一款小王子联名羽绒服，由一位实习生设计。起先，刘光耀并不看好这个款式，没想到一上新就成为爆款。去年天猫双11 ，联名款羽绒服10分钟就卖了近1万件，导致长时间断货。虽然卖爆了，刘光耀却有些“沮丧” ，后悔自己过于保守，没有根据大数据预测备更多货。

如今， bosie新款都会先在天猫进行预售，其中近三分之一的货品会进入线下门店。追加生产的款式也由天猫销售数据排序。据自媒体“明亮公司”透露， bosie翻单率为三分之一，连续三年售罄率在九成以上。

在天猫的销售额从0到过亿， bosie只花了一年，连续几年保持翻倍增长。刘光耀曾说，他把天猫做成品牌第二官网，将其视为品牌面向消费者的主阵地。 bosie天猫旗舰店如今有354万粉丝，一款复古衬衣月销超过6000件。

“不想被GMV绑架”
虽从“猫品牌”起家，但bosie一开始就确定全渠道的路线。刘光耀认为，线下是塑造品牌调性的地方。

从杭州开始， bosie在线下的门店已经扩展到近30家，覆盖北京、上海、广州、杭州、成都、长沙等热门城市。

今年 6 月 27 日， bosie在上海淮海中路开出 2000 平方米的超级大店。在这个具有地标性的年轻人聚集地开店，花费不菲。 bosie称，这家大店是拓展“泛时尚品类”的实验地，借此探索新业务。

线下空间可以与消费者深度互动，能完整展现一个品牌的风格与特质。 bosie的超级大店内充满外太空科技元素，还设有宠物区和咖啡馆。特别地，店内鱼缸中养了小丑鱼，这种鱼的主要特征是“雌雄同体” ，与“无性别”服饰相呼应。

据bosie官方披露，淮海路这家旗舰店开业后，连续两月的单月GMV突破500万。

服装是时尚的载体，指向一种生活方式。

譬如，优衣库是日式生活方式的输出，倡导极简和朴素。它似乎是bosie的前辈，性别、场景特征同样不明显。作为把“基本款”做到极致的服饰品牌，优衣库一度成为全球市值最高的服装公司。

以往，设计师品牌游离于大众生活之外，但bosie想在这中间做个平衡，做出更“大众化”的设计，实现某种程度上的“时尚平权” 。

刘光耀很清楚，高增速不会存续，做品牌仍旧要回到初心。他不想被GMV绑架，在天猫服饰新品牌招商大会的演讲中，他曾呼吁：做消费者品牌要放下焦虑和内卷，踏实做好产品，输出一个品牌的价值与认知。

他正在筹划把天猫店首页改成视频的方式输出。虽然点击率不一定更高，但这是一种更“高级”的输出品牌力的方式。 “如果把它作为消费者认知品牌的窗口，衡量的标准就不应该是点击和销量。 ”