公司|NDR高达119%！北森是如何做到的？

1月10日，中国最大的HR SaaS厂商北森向港交所递交招股说明书，向“中国HR SaaS第一股”发起冲击。

翻开其483页的招股说明书，笔者最关注的，是一个数字：119%！“截止2021年9月30日止过去12个月，公司的NDR为119%。”

从这个数字，可以看到北森的过去与未来。

119%的NDR意味着什么？
有必要先科普一下这个NDR。

NDR，是“Net Dollar Retention”的缩写，意为净收入留存率，其简单定义为：同一批客户下一年花的钱和今年的比值，高于100%说明越花越多，低于100%说明越花越少。

在全球SaaS行业，NDR是公认的增长指标，原因在于SaaS是订阅模式，NDR与公司的收入增长成正相关关系。NDR越高，即老客户续费率越高，订阅业务才有持续的保障。

那么，北森的119%的NDR属于什么水平呢？纵观国内的SaaS行业，119%这一数据属于绝对领先，即使放眼全球，这一数据也非常亮眼。例如2020年第一季度美国SaaS公司Hubspot、DocuSign、Zendesk的NDR分别为100%、117%和115%。

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而且，从北森招股书可以看到，其NDR在过去一直处于增长的态势。截止2020年3月31日止财年的NDR为105%，到了截止2020年9月30日止过去12个月的NDR为106%，而到了2021年3月31日止财年的NDR增长到了113%，6个月后即增长到119%。

NDR的魅力在于数字的小增长意味着大意义。老牌的股权投资机构Bessemer Venture Partners (BVP)曾经举过一个案例，假定A公司有2亿美金的营收和110%的NDR，那么按照目前的估值水平，这家公司价值20亿美金。但是如果A公司的NDR提升到125%，那么这小小的15%可以带来1.5亿美金的ARR以及公司价值15亿美金的提升。

这种NDR的复合效应就像是杠杆一样，小提升却可以撬动公司价值的大增长：NDR净留存率提升1% =公司价值提升1亿美金。

所以，北森的119%的NDR，以及持续的增长，透射的是公司强劲的未来。

做难而正确的事情
那么问题来了：为什么北森能将NDR做到如此之高？

先问大家另一个问题：如果说世界上的事情可以划分为正确的、错误的、太难的三类，你会选择哪类？查理·芒格的建议是“我们一定要做正确的事，剩下的事不用干。” 而北森用过去十年的发展实践做了回答：“真正创造价值的事情，是难而正确的事情。”

在SaaS领域，很多中国企业效仿SaaS鼻祖Salesforce，开始选择的都是中小企业，北森也是如此。但是，在不断尝试之后，北森发现这条路走不通，开始坚决聚焦300人以上的中大型企业。这条路很难，因为对于北森来说，大客户并不像中小客户那样只需要标准化产品就能满足，在实际执行中，往往需要持续的定制化开发。随之而来的问题是，定制化开发的高成本会拉低公司的毛利率，如果客户中途不再续约，SaaS公司将损失惨重。

但是，北森不仅没有放弃，反而继续做难而正确的事情：PaaS平台。PaaS平台的优势在于可以更高效、快捷地满足客户大量定制化、个性化的产品交付。但是这条路很难，因为需要很大的财力、人力投入。

做难而正确的事情，有着一体两面：看似很难，甚至要赌上身家性命，但是一旦做成，就会变成强大的护城河，化为公司很难被逾越的核心竞争力。正如北森联合创始人、CEO纪伟国所说，“过去了厉害，过不去就死”。

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历时五年，北森将所有产品在PaaS上重做了一遍，中间的艰辛可想而知，但是做成之后，情况就不同了。在其低代码的PaaS平台北森鲁班上，基于云原生的SaaS软件支持敏捷迭代，可以根据业务变化快速调整。例如在疫情期间，校园招聘必须改成线上，北森仅用一两个月就完成了无接触校园招聘的解决方案。相比起来，安装版软件通常是一到两年才能进行版本的迭代。