客单价|我在快手，从0到1打造“快品牌”( 二 )

那“奢也琪”品牌是如何打造的呢？
具体来看的话，品牌打造分为4个层次：

首先是品牌定位，这个时候客单价已经在100元～200元之间，完全自研产品把控品质的情况下，品牌出品的产品可以媲美中高端鞋品，所以奢也团队为自己找了一个对标品牌：百丽集团旗下各个品牌，主打高品质女鞋，面向20～40岁左右的女性群体提供高品质高性价比的产品。
其次是产品体系，奢也团队主营鞋类产品，但鞋类的直播电商是非常注重视觉搭配效果的，鞋子一定搭配适合的服饰才好看，于是产品体系拓展至服饰，产品逐渐丰富化，但产品定位依然是“时尚设计+高品质+高性价比”，没有品牌市场溢价成本，同样的材质品质，奢也可以做到比大牌便宜30%～70%不等的价格。
然后，好的产品依然怕“藏的太深”导致客源不足，奢也团队打造了一套流量体系。流量构成大体分为“免费流量和付费流量”，准则是“免费流量做好的前提下再利用付费流量做增量”。

免费流量主要靠短视频内容+直播间输出吸引新老粉丝关注。奢也团队认为“短视频内容带来的流量是最好的流量”，因为粉丝通过多条短视频可以更直接的感知到“主播人设”，那些时尚穿搭、材质知识科普、生活日常、工作打拼日常的内容塑造了立体化的主播人设，更容易建立双方之间的信任感。

最后，粉丝来了就要做好转化留存及复购，奢也团队搭建了成熟的客户转化及服务体系。进直播间的客户直接在直播间完成转化，好的直播间脚本策划是非常必要的。奢也团队每一次直播都会契合当前的热点主题和粉丝诉求，选品也要充分和铁粉沟通，直播讲解时针对不同的产品做不同的种草卖点侧重。

常规的卖点是必须讲解的，比如材质、款式、穿搭建议；同时价格具备优势的产品要着重强调价格优势，高价格高价值产品要充分契合精致人群穿搭诉求，力争做到每一场直播，每一款产品都有其亮点，都能带给粉丝不一样的体验。
奢也团队也是快手直播电商体系中“摸爬滚打靠持续勤奋学习主播人群”的缩影，他们探索出的快手直播电商打法和官方总结的“STAGE”方法论不谋而合，并且官方给出的“STAGE直播运营方法论”更加数据化、指标化、环环相扣，为快手主播爆发带来了确定性的增长。

文章插图

03 飞跃：借助平台大促时机超越对手
奢也团队一再表达“非常认可快手官方总结的“STAGE直播运营方法论”，它帮助奢也团队找到了确定性的增长路径，将以前试错获得的经验理解的更加深刻，非常有效的提升了快手直播业务的运营水平。”

用快手电商产品负责人六郎的话讲：“我们期待用这套运营方法论，帮助商家顺利度过发展瓶颈期，从0版本的普通带货主播成长为2.0版本的直播电商专家”。

除了方法论，快手电商还推出流量扶持计划，打造一系列平台狂欢节。每一次的平台大促都是主播实现规模化，跃升层级超越对手的好时机。
以年货节活动为例，时临岁末年初，有着中国传统新春佳节的喜庆氛围，整个活动的大主题是围绕“囤年货”展开，《2022快手品质年货节消费趋势报告》显示，北京、深圳用户囤年货消费额最高，同时女性人群是年货消费主力军，美妆护肤、服饰珠宝等品类保持热销。面对大促女性人群的高聚焦读，奢也琪品牌会如何应对呢？
他们在年货节期间凭借专业化运营取得了好成绩，复盘年货节的策略，奢也团队将其拆分成五部分，也正好是快手STAGE直播运营方法论的精髓。