文博亮|36氪专访小满科技：做跨境B2B已经9年，想用更长期的视角来观察这个赛道( 三 )

36氪：但是对于独立站卖家来说，他们必须要用营销工具。有人觉得同时做独立站+营销的厂商更有发展前景。
文博亮：不管是营销厂商去做独立站，还是独立站厂商去做营销，都面临一个问题，就是选品类。选品类才是卖家最重要的事，不是每个品类都适合独立站。
卖家如果要在独立站卖货，首单是不赚的，第二单第三单才能赚到。或者说10个人给你下第一单，有8个人下第二单才可以赚钱。但是你在平台上，是卖一单赚一单的钱。
谈心态的变化
36氪：今年业务情况如何？有哪些新品推出？
文博亮：今年客户数涨了很多，需求也随之暴增，从客户需求维度，还是做了很多新的功能特性；如果是说产品颗粒度的话，2022年初我们会发布一个新品。
小满现在做的 CRM，是这些跨境商家最核心的需求之一，现在就往上往下，包括前端的营销获客，后端的订单履约，订单交付。
业务的发展最直观的数据体现是，19-20-21我们实现了客户数和营收双增长，并且都是翻倍的增长，这两个指标同时翻倍增长，一定程度上能代表行业发展趋势。
36氪：经历了很多行业的变化、波折、兴盛和停滞，您觉得您心态上有变化吗？
文博亮：因为经历了这些，所以我们的视角不会是短期视角，会更长期、更深入、更全面去看技术对行业的影响、行业本身的发展，我们也会因此有更长期的布局和准备。这样的心态或者打法，会更匹配接下来行业发展的节奏。
小的变化一直有，比如我们刚才提到的，14、15年的时候，亚马逊在中国大量招商，中间平稳发展，到了20年初疫情带来变化，但今年下半年可能又变得没那么好。
to c就是会因为大的流量平台或者交易平台出现，导致波动，而to b其实还是跟整个的中国制造业出口强相关。中国的制造业，未来肯定还是会在全球的制造业里面占据决定性位置，我们也要更主动去做调整，从出口低附加值的东西变成出口技术价值高的商品。
我们的生产力是越来越高的，物质也是越来越丰富的。中国会持续给全球提供更高品质的产品和服务。另外，数字化的程度会越来越高，数字化在生产过程中会起到越来越大的作用，也会助推我国制造业的进一步发展。
所以小满服务跨境贸易b to b的行业，不会起伏那么大，但是会处在一个稳定上升的周期。
36氪：你们从业者这么多年，有没有给新成立的跨境服务商的一些劝诫。
文博亮：看清楚这个行业很重要。
有的服务商，你都不认识10个卖家，那你是无法看到真正的机会的。大面上的机会基本上没有了，大家都看到了。做得早的人随便拉一个队伍，可能就已经做了七七八八了。
但如果你想深入做下去，我觉得其实还有很多机会，毕竟整个数字化还在早期阶段。我觉得机会集中在这几类人手里：
第一类就是卖家出来做服务商，比如马帮、赛盒，他们自己是卖家，做了一个工具，能够更理解卖家的需求。
第二类就是做产品或者做技术的人，他不懂行业，但是如果认识足够多卖家，能够搞清楚行业需求，他们也有很强的竞争力。
第三类，在大的卖家里面去做 IT的人，比如积加的CEO是安克创新出来的，他们会有两方面的背景。
这几类人都有各自的特点，第一类第二类都有更高的门槛，他们需要拉到合适的团队。