文博亮|36氪专访小满科技：做跨境B2B已经9年，想用更长期的视角来观察这个赛道( 二 )

36氪：亚马逊封号对to b的贸易有什么影响吗？
文博亮：大的跨境贸易里的结构不一样，亚马逊封号会促进结构往更合理的方向发展。亚马逊、多平台、独立站，其实这是三种策略。
其实对卖家来说，就从亚马逊一个平台，发展成多平台，再加独立站。从b to c变成b to b加b to c同时发展。
to b不要盲目的去做to c，to c不要盲目去做to b，一个是做流通，一个是做零售，核心能力是不一样的；我们国家最核心的还是生产制造，所以跨境贸易会趋向更合理的结构。
谈跨境投资
36氪：上半年，关于跨境电商的服务商形成了一股投资浪潮，以ERP、物流管理为代表。现在为止 ERP的阵风已经过去了，围绕跨境电商提供服务的的火热已经过去了。您觉得比下一个阶段投资人有没有可能把目光投向b to b贸易的服务商？
文博亮：在跨境赛道有三个类型的投资标的，平台、品牌，第三个才是服务商。
平台是什么？传统的平台有亚马逊、eBay、速卖通。现在我觉得SheIn也是一个平台，因为买卖双方可以在其网站上进行交易。平台就有很多人想投，但是平台确实少。
其次，品牌也是很好的投资标的，比如安克创新，在国内国外都有，线上线下都有，在Facebook、沃尔玛、家乐福都有。也就是说，渗入的价值链条越深，其价值越大。
第三个才是服务商。最近火的那波SaaS工具里面，一些商家也不是新的，比如马帮。
而to c背靠电商平台，其价值通过跟相对确定的电商平台交互体现的，如果能够保持标准化的发展，to c的电商之间共性更多。
但to b共性则没有那么强，有很多个性化功能，同时链条也更长，周期也比较长。如果只是找几个共性，那就只能提供小工具，而小工具的悖论就是，渗透起来会比较难。这个特性决定了一批服务商不能够在短时间内做出客户完全愿意采购的产品。
36氪：一个投资人跟我讲，他投跨境电商ERP，而不投贸易服务商，因为跨境电商整个市场条件比较成熟，当淘金者足够多时，卖铲子才有意义。而to b的跨境贸易，整个市场比较小，所以相关服务商，就不会有特别多机会。您怎么看待这个看法？
文博亮：各自视角的问题。
数字化在不同产业的程度是不一样的。金融、科技、电商就是数字化的“一环”，数字化程度高。二环就是制造业相关的，三环可能是农业、矿业之类的。所以电商天然就拥抱数字化。这是一个角度。
第二个角度就是，不同行业它花在数字化的钱，与营收的占比是不一样的。一环公司会可能会花营收的1~2%去做数字化，二环的公司可能投入1~2‰，这时已经不是一个量级了。我们做贸易可能算是1.5环。
所以比较市场大小，第一就是看这些这个产业的产值是多大，再看数字化的投入的比例是多少，就能算出市场空间有多大。
从投资的角度来说，短期内机会不一样，但是对整产业的价值来说，我觉得反而是等量的。
36氪：您觉得还有什么方向还会有机会？
文博亮：产业上下游，包括最核心的客户关系管理，以及往上游的营销，向下游的订单履约订单交付，都有机会。
36氪：最近跨境营销似乎的确很热。
文博亮：我们刚才讲的是数字化，企业都会投钱去做数字化。如果是营销，可能老板愿意花的钱就更多了，但是花的钱跟赚的钱，他其实不是强相关的。
一个商家，花10万块去做营销，可能9万块钱是给送给谷歌了，1万块才是给了厂商。而且厂商提供的不止软件，还有服务，所以营销服务商看起来收了10万块，但可能只赚了几千块，但如果是纯软件的话，收2万块可能赚1万多块。