销售分析体系|一文看懂：销售分析体系如何搭建？( 二 )

当然，也能用数据的手段，做进一步分析。这里就需要用到：指标拆解法&漏斗分析法。
指标拆解法，一般用于线下销售。比如将门店业绩拆分为：客户数*消费率*客单价，之后可以看到：到底是因为来消费的客人少了，还是客户消费力下降了(如下图)。

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漏斗分析法，一般用于线上销售，比如将店铺业绩拆分为：UV*转化率*客单价，之后可以进一步看到：店铺流量少了，还是转化率跌了（如下图）。

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通过细节分析，能找到销售不佳的更深层原因，从而进一步思考对策。
五、销售优秀时，如何评估走势有时候销售业绩会完成得很好，大大超过进度。此时要评估走势。因为销售不止是销售部的事，还关系到市场部要不要做投放，供应链要不要备货等一系列问题。如果只看眼前销售很好，放任不管，很有可能导致缺货；如果盲目备货，也有可能造成积压。这都不是好事。
因此，要解决2个问题：
问题1相对容易解决。最简单的方法，长期内（以周/月为单位），可以计算累计完成率，对比目标，看整体超额幅度。短期内（以天为单位），可以用时间序列预测，推演销量走势，关注库存是否会在短期内耗尽。
问题2就很复杂了。一般来说，短期的暴涨，可能来自于：

季节错位：夏天/冬天提前来了
天气因素：不正常的热/冷
好奇心理：对某个新品很好奇
从众心理：大家都在抢，我也抢

长期内的增长，可能来自：

行业红利期来了
有需求消费者大量增加
社会兴趣、爱好出现转移

但是！这些因素都很难量化，也很难用一两个指标简单分析清楚，因此这里就先不展开了，后续专门跟大家分享。
六、明年的目标如何定销售目标，受公司领导们发展意愿的影响很大。因为销售目标的达成，完全可以靠砸钱堆人力实现。比如制定一个激进的扩张计划，大量砸钱买流量，从竞争对手那里直接挖现成的销售大咖等等。
因此，在预计明年目标的时候，不推荐用算法模型（都不准！），而是推荐用业务模型预测，把所有假设条件写下来，再做推演（如下图）。
传送门：别愁了，预测模型这样做！

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以上就是销售分析的基本思路，销售分析最纠结的，就是原因分析，这里有一个传统模型：人货场模型可以分享。
作者：码工小熊，微信公众号：码工小熊
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