黑车|满帮入局1年：同城货运还会变天吗？( 二 )

二、运力难积累同城司机更像滴滴司机，而非跨城司机，他们每天都可以回家陪伴家人。满帮到了同城一样要做运力从0-1的积累，同城没有全国范围的网络效应。
同城货运的核心资产在于运力，做好运力是基本功，基本功不牢会影响到用户侧的需求增长。
截至2021年5月，货拉拉业务范围已覆盖363座中国内地城市，平均月活司机62万，月活用户达800万。
全国同城货运司机1500万人，从数据来看货拉拉累计注册司机数至少有300万，快狗打车对外称有450万名注册司机，两家平台的运力就占到了全国同城货运司机的一半。
加上不少货运司机有长期自有客户，所以同城的新司机数量不多。如果想从这对手那里争夺运力，对于司机来说有巨大的替换成本，招募运力难度较大。
我们从用户价值上来看，用户价值=新体验-旧体验-替换成本。

新体验：在运满满上找货
旧体验：在货拉拉上找货
替换成本：扯掉货拉拉车贴，重新贴上运满满车贴。过程中时间成本、精力成本很大

在运满满上找货的体验大概率不会高于在货拉拉，而替换成本巨大，最终结果就是用户价值为负。
针对这一难点，有一个可以尝试的破局方式是，运满满可以尝试做类似于高德打车类的聚合平台。即货拉拉司机加入运满满不用更换车贴，而是成为运满满平台里的“货拉拉”司机。
这样一来，对于司机而言，新体验里多了可接运满满订单，旧体验不变，替换成本很低，最终给司机提供了正向价值。
所以运满满快车变成聚合平台后，运力大规模起来的胜算更大。且对于用户来说，下单选项里有货拉拉、快狗打车、运满满等平台，用户选择更多。
这一招是守正出奇，守正是做大运满满司机，出奇是借用竞品的已有运力。守正是基本功，基本功练好了，出奇也就不需要了。
同时同城货运平台的真正竞品是趴活儿的黑车和熟车，如果把黑车和熟车转化过来，那么量级也很客观。
三、烧钱获客难能烧多少钱？获客成本是多少？烧钱能不能培养习惯？烧钱能不能干掉竞对？值得思考。
1. 用户是谁同城用户的拉货诉求更多集中在产品到消费者环节：从门店或仓库运送到消费者家里，次要集中在工厂到门店、门店之间的配送。
一个完整的供应链是这样的：

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典型的用户类型有：

各类批发市场老板，如服装批发市场、小商品批发市场
各类建材/家居/生鲜商圈卖场老板，如居然之家、生鲜市场
各类小工厂老板，送货到工厂周边的渠道门店
还有搬家群体，主要集中在一二线城市的年轻白领群体

2. 用户的核心诉求用户的诉求很朴素：安全、便宜、便捷地运送货物从A点到B点。通过互联网技术改造物流行业，决定成功与否要看用户体验和行业效率是否有提升。
用户最早的旧体验是趴活儿的黑车司机。黑车司机给用户的旧体验痛点是讨价还价，以及找车没那么方便快捷。
所以同城货运平台只要做到找车快、价格低、安全有保障，体验上就能完胜黑车司机。
但是很不幸，在找车快价格低这块，同行已经做到接近极致。同行已经做了的服务，就不是服务，是义务。
从用户角度当前还有哪些痛点？这才是真正需要思考的问题，用户的需求才是做差异化的源头。海底捞就很聪明，吃火锅本身很难有差异化，但是超预期的服务就是差异化。
3. 烧钱获客难运满满做同城要面对货拉拉的竞争，C端客户不同于B端，他们是会产生消费习惯的，而且运输对于C端用户不是很高频的行为，他们更看重品牌效应。