线索|一个案例，看懂用户画像如何做出效益( 二 )

注意：问题场景是“新入职三个月离职率”，而一般收入又是按月结算，因此需要区分三个月的情况。
需要注意的是，这里最好不要只计算平均值，因为很有可能有些人第一个月没开单就走了（信心被打击），有些人是一个月高一个月低（收入不稳定，没信心继续做），所以最好分的细一点（如下图）。

有了这一步，把高收入/低收入的人区分开，再和离职率结合，能很大程度上解释问题。很有可能离职的大部分都是低收入的。并且，如果一个人是高收入还会离职，就很有可能和“觉得难做，去别的公司做同样多事赚得更多”有关系，能做进一步分析
五、由浅入深地讨论想继续深入，就得进一步解释：低收入，到底是什么原因弄出来的。
有可能是以下原因：

分配的线索不够多（管理问题）；
分配的线索足够，没做完（执行问题）；
分配的线索足够，做完了，没转化（技巧问题）；
分配的线索足够，做完了，有转化，单子太小（还是管理问题）。

这里可以简单地用矩阵分析法，区分情况。一般来说，如果线索分配机制本身有问题，比如分配不均，好线索太过集中在某些人身上，没有按行业区分导致有些人单子一直很小……这些不能归为销售的问题，并且可通过内部管理机制的优化来改善问题（如下图）。

这样，再讨论：到底是不是HR没有招对人，就很聚焦了。销售队伍里，那些没有执行力，缺乏技巧的人，与有执行力，愿意做的人进行特征对比，就能找出：真正的销售特征是啥样的。进而反推：是不是HR招的人员质量不高。
此时，可以拿出用户特征，进行对比了。理论上，年龄、性别、地域（是否方言区）、学历、从业年限，这些简历上直接能拿到的字段，都能拿来用。同时，可以从文本中，提取出：是否有互联网广告销售经验，作为标签进行分析。很有可能，HR把带“销售”俩字都都招进来了，结果很多人不能适应这种销售模式，从而流失。
六、一种特殊情况有一种很特殊的情况，就是做了一堆对比，发现：数据没啥大差异！
收入没啥差异！
执行没啥差异！
特征也没啥差异！
就莫名其妙地离职了，没离职不挣钱的也大有人在！
咋办！
如果真是这样，那么很有可能，这个业务存在明显的卖报童效应。即：卖报童卖多少报纸和个人特征、销售技巧、用户需求都没啥关系，再努力也是100个人里俩人买。
如果真是这样的话，那就是另一种策略了。反正销售无论怎样都会流失，也没法找到改进方法，那就压缩招聘成本，想办法搞更多廉价劳动力进来。
七、小结以上只是简要示范了分析思路，实际工作可能更复杂，但秉承着一个基本思路：做数据分析，不是拿着锤子找钉子，而是要看菜下饭，具体问题具体分析，以解决问题为导向。
每一种工具，都得和实际情况有机结合。用户画像是一套标签的组合，更需要看情况选择合适的标签，甚至要开发新标签才行。
#专栏作家#接地气的陈老师，微信公众号：接地气学堂，人人都是产品经理专栏作家。资深咨询顾问，在互联网，金融，快消，零售，耐用，美容等15个行业有丰富数据相关经验。
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