这个羽绒服品牌，在快手单月GMV悄悄过亿( 三 )

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新玩法＋精准投流
多渠道获取增量
对入局自播赛道的品牌来说，公域流量的重要性不言而喻。
初入快手时，鸭鸭也经历了一段时间的“试水” 。由于对投流工具“磁力金牛”的陌生，最初鸭鸭的直播间的流量由快手小二帮助投放，一开始ROI较低，维持在3、4左右，但鸭鸭并未因此“打退堂鼓” 。
“对快手我们的认知还是比较清晰的，因为快手重私域，所以我们开始就不局限于当场转化量，粉丝收获也是品牌隐形资产。 ”吴澄笑着说。
在一段时间的磨合过后，稳定的投流配合鸭鸭成熟的运营经验与后端专业的供应链，很快就带来了转化效果：不到7天，鸭鸭单日GMV就突破百万。
商业流量所带来的粉丝沉淀也让人惊喜。两个多月的时间，鸭鸭官方旗舰店就积累下超100万粉丝，据品牌官方数据，持续购买粉丝占比40%—50% 。鸭鸭很有信心， “现在粉丝体量还比较小，假使我们做到一千万粉丝可能就不一样了。 ”
不过，持续开播一段时间后，鸭鸭又遇到了流量增长的另一瓶颈：单日GMV突破200万后，增长变得十分困难。为此，鸭鸭想到快手直播中的达人连麦玩法，决定进行一次另辟蹊径的尝试。
11月20日，鸭鸭在直播中与达人进行了连麦互动，一边聊天一边介绍直播间产品，新颖的玩法吸引了众多粉丝关注。

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当日，品牌直播间GMV突破1415W ，其中一件工装风长款羽绒服售出1.9W件，刷新了鸭鸭当时的快手自播销售记录。达人卖货的玩法与品牌旗舰店擦出了不一样的火花，也再次证明了在玩法创意上，品牌还有更多值得探索的空间。
这场直播结束后，鸭鸭还及时进行复盘，发现了排品上的一些问题：连麦直播中所卖的三个款式都是羽绒服，属于同一品，后期容易出现“卖不动”的情况。 “如果换成互补品，像羽绒服、保暖套、羽绒裤，三款货品互相补充而非替代，促单率可能会更高。 ”吴澄反思道。
同城流量也是鸭鸭争取的一部分。为使品牌融入社区氛围，同时多渠道获取流量增长， 9月底，鸭鸭组织了一支由十几人组成的专业团队，临时租了一个直播间，前往已进入严冬哈尔滨做直播。这个设想同样获得了成功，由于效果很好，团队目前还留在哈尔滨。
“我们想继续去探快手自播的天花板，看我们店播做商业化投流，粉丝量能不能突破五百万。 ”对于在快手的未来，吴澄信心满满。

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再回顾鸭鸭羽绒服从“破冰”快速起量，到实现GMV大幅增长的自播经验，不难发现其恰好契合了快手于今年5月提出的“STEPS”方法论，即达人分销、品牌自播、公域流量、私域运营复购、品牌渠道特供。

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在快手发力品牌自播的大趋势之下，谈及之后的规划，鸭鸭的目标主要包括两方面：一是“核心化” ，即将主要精力投入核心店铺的运营打造中；二是匹配快手的社区特色，通过与达人连麦直播等类似的尝试，摸索出一套平台玩法逻辑。
在吴澄看来，相比于欧美国家羽绒服市场70%—80%的渗透率，中国羽绒服市场仅达到20%—25%左右——国内羽绒服的市场份额体量依旧很大。