编辑导读：国内和国外的CRM市场有着完全不一样的生长环境，中国CRM厂商无法涌现类似Siebel和Salesforce这样几百亿上千亿美元市值的企业。这是为什么呢？本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。
最近不少机构问咨询，在中国CRM这个赛道还有成功机会吗？以及数字化和物联网时代，CRM应该如何转型。笔者就此说一下自己的观点。
首先，笔者认为中国CRM厂商无法涌现类似Siebel和Salesforce这样几百亿上千亿美元市值的企业。原因有二：
- 没有全球市场的支撑。这个笔者毋庸多说，由于语言、文化、政治等多种因素，中国企业的CRM很难占领全球市场，当然在一些与我们传统友好，且文化相近的国家还是有一些机会，如南亚国家。
- 国内CRM市场没有形成与之国力相匹配的市场规模。国内CRM市场经历了20多年的沉沉浮浮，目前由于统计口径的不一致，很难有一个特别准确的市场规模估算，笔者认为也就在几十亿到百亿之间。这个CRM市场规模很难与中国目前世界第二大经济实体的实力相匹配，与欧美等很多国家的CRM市场规模有很大差距。为什么会有这么大差距，笔者认为是由于国内外企业的管理基因不一样造成的：笔者拿咖啡举例，老外可能把咖啡当成生活的必需品，是生活的组成部分；但中国人没有这个习惯，咖啡可能只是针对一些办公室白领，大部分人还是选择喝茶。
但什么是像茶一样满足广大中国企业需求的CRM？
中国企业普遍关注结果，笔者认为中国企业需要的CRM就是肉眼可见的有投资回报的CRM。为什么之前这么多中国企业花巨资去央视投广告、后来花钱去百度投广告，现在又找网红直播，其实就是投资回报肉眼可见，且及时兑现。为什么要肉眼可见和及时兑现，因为你跟企业说打造核心竞争力，扩宽护城河之类的话，除了少数几家有战略眼光的头部企业会去思考，绝大多数企业都会不以为然。
所以如果咱们的CRM投资回报不是肉眼可见和及时兑现的，其实已经把95%以上中国企业受众排除掉了。为什么最近SCRM挺热，其实就是企业自建私域流量，中国企业是认可流量就是金钱，拉新成本是可以量化的，所以SCRM回报是肉眼可见和及时兑现，所以现在挺热。当然，这个赛道市场容量太小，而且竞争企业太多，技术也没啥壁垒，过渡依赖微信、抖音、小红书等社交媒体，所以不太可能支撑中国国内出现几百亿上千亿CRM市场。
下面笔者分析一下国内CRM市场的机会：
1. 传统CRM赛道就是包含市场、销售、渠道、服务、客户管理等各个模块标准功能，而且覆盖很多行业的CRM。这个市场国际厂商有微软、Salesforce、SAP、Oracle等，国内有销售易、纷享销客等，而且市场容量有限，所以不是资金雄厚、背靠大树的CRM厂商，最好不要尝试。
为什么笔者说这个市场容量有限，因为国内要投几百万做CRM的企业往往2大类：
- 鲤鱼跳龙门型企业：往往是规模几千人，销售额几十亿，面临着从几十亿规模到上百亿或几百亿规模的一个化蛹成蝶的过程。他们说是要CRM，其实是因为企业到了一定规模，想知道在客户管理、销售管理、销售支撑体系和售后服务等领域怎么转型，才能跃升到行业的头部企业，甚至甚至成为国际型大企业。
- 头部企业：这类企业往往几万人，市值上千亿，他们每年在CRM这个赛道上都有投入。如果CRM不是自建，他们往往会选择品牌和实力相当的CRM企业的产品。
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