crm|SaaS入门，看这篇文章就够了( 六 )

这里面的关键，就是CAC，即获客成本。
3）获客成本
对于大部分SaaS公司来说，获客都是一个很大的问题。
获客成本既包括市场营销费用，又包括销售费用，在很多SaaS公司，获客成本高达首年订阅收入的40%，在有些SaaS公司甚至高达100%。
对于SaaS公司来说，获客成本如此之高，以至于我们会通过以下公式来衡量一家SaaS公司的经营效率：
经营效率指数=LTV/CAC
这个指数达到3,就是大家公认的优秀标准.
当然,这个指数其实还没有考虑到一种情况,即:如果服务成本很高,就算LTV覆盖了获客成本，但如果覆盖不了服务成本，SaaS公司也会迅速陷入困境。
在知识星球第二期的拆解中，我们举了一个SaaS高管群群友的例子：他们因为产品可用性不够好，导致服务成本很高，结果每年收取的费用还不够人力成本的。
因此，我们还需要引入一个概念：CTS（Cost To Service）客户服务成本。即客户购买以后，我们服务客户所需要支出的成本，除了服务器、网络等软硬件，还包括客户成功经理等人力成本。
这样，我们就可以完善经营效率公式：
经营效率指数= （LTV-CTS）/CAC
LTV-CTS实际上求的是毛利，如果我们从客户身上获取的毛利金额，大于3倍获客成本，那么这家SaaS公司的经营效率就很高。
好了，这篇入门文章就讲到这里了。大家如果还有其他问题，也欢迎留言。
#专栏作家#王戴明，微信公众号：To B老人家，人人都是产品经理专栏作家，多年互联网产品与信息化管理经验。
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