双十一|中小商家的双11困局：逃不开，玩不起( 三 )

“我们也找过十几个短视频平台主播做直播带货，投产比仅仅有1：0.3 。有一次我们找了一个小主播，坑位费3万元，最后卖了不到12000元的货，还要扣25%的佣金。我们算过账，找一个主播卖货，亏损在10%以内都算不错了。 ”
但如果不卖就没有销量，店铺连基础数据都没有，根本养不起来。不到一年时间，志诚已经亏损超百万元了。
另外，双11这样的大型节日的流量也在下滑。海豚社联合创始人那明远分析，现在电商造的节太多，让人麻木了，而且用户都知道薇娅、李佳琦直播间的东西是最便宜的，平时看直播就能买到低价商品，不需要等到双11 ，所以近年来双11购物的用户量也在下降。
具体到双11 ，很多中小商家的反馈是：“不参加活动是等死，参加了是找死” 。因为参加活动就要有打折优惠、广告费，找主播有坑位费、佣金，本身的产品都不怎么赚钱，参加了大促赔得更惨。
“电商平台的双11跟大型商场店庆打折一样，老品牌或大店能获得流量，新品牌和小店铺只能是重在参与。况且，好多大品牌每年双11都是冲业绩的时候，平台肯定是优先大金主。 ”志诚说。
前几年，一些参加双11的中小商家也亏钱，那时候大家讲的故事是赔本赚吆喝。但现在很多商家发现，赔本也赚不来吆喝了，双11“割肉”带来的用户，日后并没有明显的复购。在这样的情况下，飞鱼选择了逃离双11 ，志诚还在靠亏损苦苦维持。
中小商家的出路在哪里？在那明远看来，算不过来账的商家，可以不参与双11 ，大商家有资本赔本赚吆喝，况且很多品类的利润结构不一样，比如化妆品，成本低、品牌溢价高。 “参不参加双11 ，要看商家的目的是什么，是销量、利润、影响力，还是清库存，如果为了清库存和影响力还可以，但想要追求利润，难度很大。 ”
未来，中小商家该如何摆脱困境？不寄希望于大促，老老实实修炼内功，是多位商家的共识。
很多商家发现，现在做电商，以前的很多逻辑行不通了。早期行业内流传一个做新店铺的公式，找1000个小红书KOC种草，再去找1000个抖音达人拍短视频，在薇娅、李佳琦、罗永浩等大主播中选一个去带货，再加一个店铺的门面主播就可以了。
但现在，行业内卷，这些只是常规操作。
那明远指出，中小商家未来的出路之一是：改变规模思维和用户思维，转向利润思维。
他进一步解释，公司首先要赚钱，要先保证活下去。以前那种先低价引流，等着将来赚钱的方式现在不适用了，实际上，商家要从低价转到高价上很难。所以，商家在做好产品的基础上要提价，守住价格，否则品牌就没了。 “真正喜欢某个产品的人不会再在意它的价格，过分在意价格的‘羊毛党’ ，商家也很难从他身上赚到钱。 ”
此外，站内找不到流量，很多商家开始将眼光抛向站外。

“最近半年来，我们跟一些注重养生的小红书、B站、知乎大V合作推出产品测评。他们不像抖音和快手上那些千万粉丝的大V ，也不是花钱投信息流就能有很大播放量的博主，他们和粉丝之间会进行有温度的沟通。我们更希望通过这些有影响力的大V ，跟我们的用户真正接触。 ”志诚总结。
7月份就有一个博主，在自己DIY的养生用品里用了志诚家店铺的产品，当天，志诚的天猫旗舰店就增加了两千多进店用户。志诚发现，这样的投放的效果不错，但难的是找到对的大V ， “未来我们打算先培养一些铁粉，跟他们共同创作，打磨产品。 ”