课程|打磨80节课总结出一套高转化引流课程SOP（下）( 二 )

6.用户需求刚性的说服逻辑，例：客单价一万左右的效果交付课程，比如一万块可以拿到大厂offer。一定要通过课程内容外化和服务让用户看到”效果“从而去强化说服
7.亲子课堂无法保证家长在听还是孩子在听，在设计中要非常注意的一点，不然可能会用大人的语言给孩子讲，用学术是语言给家长讲
1.2.3 唯一性– 为什么跟我买
核心逻辑：产品同质化严重的情况下，如何打造出差异，增强说服
常用方法：跟“我”学，既通过强化主讲来增强说服。跟“我的课”学既强化课程体系来增强说服
跟我学实例：
背书型：清北名校、出版XXX、XXX机构背书
经验型：十年教学经验、一万小时语法课教学经验
风格型：教学方式独特、有独特的人格魅力
跟我的课学实例：
课程内容牛：教研团队牛逼或背后的品牌牛
课程效果外化：（根据学科属性）

操作性：学完立刻能用起来，可立即效果验证
平移性：一个大招解决多个方法
独特性：只有我的课能够做到

Tps：
课程卖点一定要能回扣为什么要学这门课程，要能够解决因为认知失衡衍生出来的问题，并满足新认知给用户带来的期待。实际操作过程中如果前期对用户定位不清晰，没有精准的用户画像，可以尝试去通过课程大纲提炼课程卖点然后去反推解决了用户哪些问题，反推我需要去找那一类用户。
1.2.4 稀缺性– 为什么现在买
增强动力：限时、限量 – 引流课还是以最终成单为目的，课上关单减轻LPC压力。
降低阻力：针对用户不购买的原因提前准备好应对话术。
筛选高意向：课上营销的一个非常重要的抓手是要帮助课程顾问筛选高意向用户，利用好课后的一到两个小时关单。
1.3 数据验证课前数据：验证销售的课前服务做的是否到位，是否能吸引用户参与直播课

人效：人效越低，销售服务质量越高，对用户的服务越精准。在人效较高的情况下一定要做好用户分层和社群SOP的执行，筛选出高意向用户重点服务
加微率：判断例子质量和加微触达话术的指标
摸底测完成率：根据以往数据，完成摸底测的用户比未完成的成单率高出13倍，并且摸底测结果可以作为销售触达家长，挖掘用户真实需求的一个关键抓手
首章节到课率：验证课前服务和到课抓手做的是否够好，比如用户痛点是否挖掘到，课前习题的设计和讲解逻辑能否给用户埋下到课的钩子

课中数据：验证讲师讲课的质量，数据可以在细分到分钟到完课率

到课率：判断逻辑同到课衰减
完课率：完课率是非常重要的衡量课堂质量等指标，可以拆解
到课衰减：判断主讲和销售课后服务的指标，一般在强营销的第二天到课衰减会比较高，所以要考虑好，营销节奏怎么设计，要在哪一天进行强营销，营销的抓手是什么，能不能带领业务团队打出高点

课后数据：
课后小时进度：验证讲师课上的营销是否有结果，销售课后跟单是否到位，以及讲师和销售的营销点、话术等是否拉齐，建议每一小时跟进一次数据。
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【课程|打磨80节课总结出一套高转化引流课程SOP（下）】题图来自 unsplash，基于 CC0 协议