ppt|初创TOB公司怎么打胜仗？( 三 )

与天使阶段不同是随着销售的不断拓展，你会清楚谁是KA大客户，谁是差客户，要把产品卖给谁。
甚至还需要调整销售的薪酬标准，使得能够反映客户的留存还是流失；B-C轮最容易犯的错误是「在订阅流失率居高不下时，仍加大油门继续扩张」。
因此要尽量使其盈利，具有良好盈利能力的公司业务特征一般具备LTV/CAC比值：>3，收回CAC成本的时间在12-18个月之间，毛利率>70%；收入单元组成是（SDR+AE组合）。
另外研究大客户的同时公司要试图尝试价值链的延伸，如除订阅产品外有无其他可增加营收的组成部分；常见的除功能付费外还有供应链分销以及其他生态拓展，小鹅通、有赞、微盟是国内典型代表案例。
自动销售显然理想状态，像美国的salesforce、workday、serviceNow等在一个行业跑出头部位置，此刻品牌效应和订阅也不需要太多教育，用户使用官网订阅即可。
二、客户购买旅程与销售漏斗对照上述可了解一个技术公司从0-1，1-100的发展模型及所遇大概问题，若想切入市场还需对客户旅程的获客逻辑以及用户画像，销售模型近一步了解。
首先要认知到，产品进入市场有六种模式可选择：

免费增值服务模式以及病毒扩展；
无接触自助服务；
轻接触电话销售；
高接触电话销售；
现场销售；
现场加软件工程师销售。

前三者属于公司常用模型，分别利用官网，内容营销组成的获客链路到付费路径；后三者主要针对高级版本或私有化部署的KA大客户。
有赞早期使用的拼团加微信直营模式非常成功，这里可以供众多SCRM类型公司参考，进一步说有些产品的必备功能是做社交增长获得更多线索所准备。
1. 先说前者：用户决策旅程是什么样的呢？在理想的状态中，我们希望做出一款产品展示的网站就可以与客户成交，但实际中是行不通的；原因是客户有他的问题和关注点，有他的购买流程。
因此所有这些都需要技术公司给予响应和解决，只有这样才能与客户达成共识。
进一步说，漏斗的设计更好的办法不是「以厂商为中心」而是以买家为中心；所以我们需要了解买家旅程（BUYERS JOURNEY），主要分为三个阶段：知道，考虑，购买。
要知道并不是所有进入第一个步骤的客户都会进入第二步，同样进入第二步骤的客户也不是都会进入第三步，以此类推。
所以销售人员容易想当然地理解「我手头上的潜在客户」都处于意向购买阶段，于是疯狂地向客户推荐产品造成销售行为与客户阶段不匹配。
即使有些销售凭借三寸不烂之舌让客户付费，但这未必是好事。
后续你会发现「流失率严重」，会因此难判断出产品价值本身有问题还是客户选择问题，对于官网访问者而言，客户所处的旅程阶段，大概如下：

文章插图
也就是说公司官网的访问中，75%以上属于知道阶段，15%处于「考虑一下」，只有10%的意向购买用户。
因此客户所处阶段不同，我们与其对话的内容与方式也需不同，具体该如何做呢？分为三个方面分别展开。
1）知道阶段
要关注「用户关注的问题」以及讨论别人如何解决的，并且指出利益点；主要不要提出产品，要留下联系方式；产出更多此类型的内容发布到自媒体平台和官网中，可以埋下线索源。
2）考虑阶段
主要帮助客户群制定解决方案，以及产品的试用演示，另外不妨将一些合作客户的故事展现出来，可多输出些案例拆解，定期组织线上公开课对某个话题研讨也是不错的选择。