手册|初创TOB公司怎么打胜仗？

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文丨王智远
TOB它可能包含许多类型：如4A，设计，营销咨询等，我主要围绕技术公司展开（SaaS，ERP，BI，CRM，EHR，IM）；这类初创企业创始人最重要的问题有三个：
1）如何搭建市场销售团队获取更多线索客户
2）现金什么时候耗尽
3）是否达到下一轮融资所需的阶段里程碑
一般而言，前期招募技术团队打磨产品周期在6个月左右，中间要拿下部分种子客户验证MVP，进而创始人需要在现金耗尽前4-6个月左右开始进行下轮融资活动。
但赢得这场赛跑唯一的方法就是要求所有部门高度专注并聚焦，据观察，多数人经常犯的头号错误是「当前阶段没进行完，就想跳到下个阶段」；常见错误有四类：
1）没有和足够多的需求方沟通，就基于自我假设构建产品，2）自以为是，创始人未能证明自身可以销售产品的能力前，招聘一大堆销售。
3）基于面子签约客户，找不到关键需求给一堆废品，4）复用竞品曾经的增长方法论，掉进坑里。
这些错误最终会造成现金消耗完毕，缩短公司经营寿命；我把他称之为「认知谬误」，总是「唯经验论」而不「理论与实际结合」。
那到底该如何做呢？市面有教科学创业的方法论但不会保证我们能够成功，却可以避免很多弯路。
我经常说：用终局的眼光审视公司发展，首先要找到竞争对手；很多人一看就懂，一听就会，一做就废；废在哪里呢？
较多公司总是关注「竞品」在做什么，而不看「竞品」怎么生长起来的，B2B公司发展我把它总结为三个阶段，不妨对照思考初期该如何做好市场与销售的协同。
01、产品发展三阶段按照《精益创业》书中提到的主要思想和脉络，教会我们如何找到产品/市场契合点外，还要结合现实中使用频率找到增长方法论；根据众多TOB公司的成长路径总结大概有：
1）验证价值，2）复用盈利，3）规模增长。

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先说第一个阶段：价值验证

主要分为三个维度：1）我们正在解决什么样的问题？2）产品是否有效？3）客户真的会买吗？
一般而言首先会做的是「构建MVP」，也就是所谓的产品市场和销售思路；可在现实中更好的方法为：「销售，市场，产品」。
但这个办法执行起来技术或产品出身的创始人会面临两大问题，要么对陌生客户的挖掘拜访感到不适，要么思考我先招聘市场VP还是销售VP？原因是市场可能前期不会带来线索，而直接销售则更容易为公司带来客户。
相信国内90%以上的CEO都会选择一个优秀的销售，但这个答案可能是不对的。
准确意义讲销售负责人的核心价值在于“种子用户成功，产品最小化MPV跑通后”进入团队是最佳选择，职责是搭建并组建一只优秀的团队。
因此对早期而言，尽可能是搭建一整套产品定价，使用流程，获客流程才是最为重要的。
美国SaaS行业教父Jason Lemkin也指出市场VP应早出现与销售VP，若一开始没有健全的市场团队，当你再搭建时可能成熟的销售等不了，结果就会倒逼市场拿钱换线索。
初期还有几个方面需着重关注，分别是：
要知道产品解决哪方面问题，尽可能要一句话说明，再者团队要思考我们的解决方案真的有效吗？
其次是否会有人为此买单，然后非创始人能否将产品销售出去，最后我们的增长流程是可扩展的吗？是否是在高流失下扩展还是能盈利。

然后第二个阶段：复用可盈利

我把该环节又细分为两大阶段和四个维度，依次为：