csm|SaaS运营最大的陷阱，是这个( 二 )

对于销售，销售提成必须在客户激活之后才能发放，这一条有双重效果。假如销售为了忽悠客户签单，而承诺了不能提供的功能，则该客户一定不会激活，这是一个有效的规避逻辑。
对于CSM，未能在激活周期内激活客户，扣减绩效。
如果一家客户已经付费、甚至付了多年的订阅费，是不是就可以不管它是否激活呢？
显然不是的。考核激活率，与客户是否付费没有关系。实际上，大部分未被激活，并且当年流失的客户都是付费的“假激活”客户。
如果只收到一年的订阅费，考虑综合的获客成本CAC，这一单交易一定是亏损的。
千辛万苦、花费巨大获得的客户，最后是变成可增值资产，还是化为乌有？并不取决于销售如何努力、客成怎样竭尽服务；而首要取决于客户能否有效激活。
激活率多高才算合适呢？我觉得一家伟大的SaaS企业，激活率应该是100%，普通的SaaS公司也应该做到90%吧。
因为提高激活率这件事，既没有很大难度，也没有过高成本，这只是一个设定运营目标和重视程度的问题。
对其忽视必会造成双输的结果：客户花了钱也没用上；SaaS公司既损毁了声誉，也造成续费损失。
作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS
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