pdf|商业分析｜得物（毒）潮流电商平台增长分析( 二 )

从推广方面，可看出主要是应用商城ASO优化、广告投放，另外更加细致研究岗位职责之后，短视频效果广告投放是获客的重中之重。
用户转化活跃方面，主要是从商家运营、品类运营、用户运营、社区运营来进行。
用户裂变方面，通过游戏化运营带来裂变。
下面咱们一起来具体看下。
四、投放广告分析通过知名数据广告平台，获取了15万条线上广告，包含投放的文案、着陆页、投放平台和投放日期。
发现21年得物在广告投放上加大了力度，截至2021年7月，得物的广告投放量是10,4188条，而在2020年全年广告投放量仅有3,7236条，对比增长279.8%。

并且投放的广告都是通过引导用户下载APP，目的就是增加APP用户。
这里我们通过研究着陆页的文案，发现他们用的套路，主打的是“正品”，这也是在强调他们鉴定师的专业度。

除了强调正品，得物的文案，还会强调优惠套路。

看到21年这么大力的投放，来看看营销费用的使用效率如何。
关于营销费用，使用效率的评估，这里可以建立一个指标，广告投放金额和新安装活跃用户数的比值，可以得出比值越小，相同广告金额带来的新安装活跃用户数越多。

但是发现21年这一比值，一直增长，也就是说营销效率相对是变差了。

接下来我们看下是否转化、留存方面出了问题，导致营销费用使用效率变差。
五、APP转化、留存分析通过效果广告能够带来大量的APP用户，但是不代表这些用户就会下单买账。
用户通过广告引导下载APP之后，弹出“新人领取520红包”，让用户完成相应的注册信息，随之让进行购物。

具体使用时，优惠比例很低，比如529的鞋子，减免15元，优惠比例只有2.8%，这优惠对购买的刺激力度很小。

要怪就怪当时拼多多给新用户的优惠力度实在有些大，直接拉升了大家对优惠的认知。

【 pdf|商业分析｜得物（毒）潮流电商平台增长分析】站在新用户的角度上来看，刚刚注册，就引导购买500多元的鞋子，但用户还没完全信任平台，要是引导一些客单价稍低的产品，让用户体验购物流程，和一些服务，会有助于复购更高客单价的商品。
再来看看活跃和复购方面，其关键点，就是能够留住用户以及用户的时间，大家都说“得物”是直接对标”小红书”社区电商平台，那咱们也对比研究下。
对比人均单日使用时长，发现小红书从2020年的30分钟上升到了60分钟，而现在得物从2020年一直在10分钟左右徘徊，现在小红书是得物人均时长的6倍。

对比新增用户留存情况，14日留存率以前，得物APP留存率还能达到小红书留存率的70%以上，到30日留存率，就只能达到了小红书的40%；越往后，相比小红书留存率越低。

对于人均使用时长、新增用户留存，得物和小红书还是有一定差距的，一个良好的社区氛围，头部和腰部KOL活跃用户，会起到很关键的作用，头部和腰部活跃用户占比44%，会带动55%以上的尾部用户跟随活跃。