底层|客户心智的三大底层逻辑( 三 )

PMF3的记忆点是大众焦虑，是情绪（习惯性焦虑+社交性焦虑）+逻辑（因果性）+事件触发（生活圈的其他小朋友已经出现问题了）。
三、客户心智终于心理账户在网上看过一个小视频，女儿打电话跟爸爸说，晚上我回家吃饭。她爸爸没当一回事，下个水饺呗。女儿就说，女婿也回来吃，老岳父一听，那得加个菜，拍个黄瓜。
女儿又说，小外孙也回来吃。外公情绪立马就激动起来，冲进厨房，外孙也回来吃啊，他喜欢吃大虾，喜欢吃鸡腿……这还没准备呢，赶紧去准备啊。
按道理来说，家里吃饭，多一个人只是多一双筷子，菜的分量再多一点。实际上因为隔代亲，外公把外孙放在一个极其特殊的心理账户中，决策的重要性、优先级都是重中之重。
同样是吃饭这一件事情，三个不同的心理账户就得出三种不同的决策。
我们经常说，销售有三大痛点：
目标客户是谁？
为什么买？
买的是什么？
那么，电动牙刷目标客户的心理账户是什么？
PMF1：有牙病的人
买的是什么？显然买的是治病。
那为什么买呢？医生建议就是客户决策点。
PMF2：美业爱好者
买的是什么？买的是精致生活。高颜值的小家电、小家具、小装饰是点亮精致生活的闪光点。
为什么买呢？潜层次是颜值，深层次是品牌调性和悦己。
PMF3：家里有小孩子的家长
买的是什么？买的是妈妈的关爱和妈妈的情绪舒缓。
为什么买呢？主要是事件触发的妈妈焦虑，既有孩子不好好刷牙的事件，也有幼儿园小朋友牙齿有问题的事件，还有妈妈们在一起聊天的事件。
我们不禁要问，心理账户与客户决策是什么关系？
传统产业的客户买产品主要在两个方面，一个看产品本身的功能，另外一个有情感，认这个牌子。
新经济则不同了，客户心理账户除了传统产业的产品功能和品牌情感影响之外，还受内容消费和和服务消费的影响。
内容消费有两大作用：一是改变客户认知，二是增加客户触点。不知不觉改变我们对很多事物的看法，放大了和一些事物的接触点。
服务消费有两大作用：一是强化客户体验，二是增加客户记忆点。客户体验可以触发情绪记忆，而客户记忆点设计，可以形成客户行为上的路径依赖。
这些都能影响客户决策时的心理账户。
比如说，卖得好的汉堡，都是卖亲子关系；卖得好的白酒，都是卖身份面子。
汉堡，本来心理账户是食品，现在变成了家长陪伴孩子的欢乐时光。
白酒，本来心理账户是餐饮，现在变成了主人陪同客户的商务仪式。
四、小结互联网思维其实并不复杂，简单地说，就是我们不能只是从产品视角看产品增长逻辑，还要学会从客户视角反过来看产品增长逻辑。

从心智预售，到心智导航，到心智关系，到心智流量，客户行为概率（路径依赖）是从高到低的。也就是越往上，必然性越高；越往下，偶然性越大。
路径依赖，既可以是行为诱导，也可以是长期记忆。最终沉淀下来的，还是长期记忆。
客户行为和客户决策的终极动力，都来自于消费者立场（心理账户）。消费者立场强的，就是非你不买。消费者立场弱的，会在销售场景中货比三家。
客户心智，始于需求定位，成于长期记忆，终于心理账户。
#专栏作家#曹升灰度认知社创始人。主业是创新增长服务商，擅长从客户视角透视传统产业+互联网的增长逻辑与战略机会。工作之余，潜心研修生活禅10多年。研发出大量独家原创方法论，可能是国内唯一一个把正念禅修与商业决策融合起来的跨界导师，通晓客户决策+增长策略+禅修创新的底层逻辑。