互联网时代|营销5.0：移动互联网时代的营销新策略( 二 )

书中以金字塔举例来区别客户层级，最重要的、贡献最大的一群人在金字塔的顶端，逐步往下分级；

维持好顶端客户的长期友好关系，筛选出第二梯队，然后逐级往下发掘新的潜力客户，设法帮助他们提升其重要程度，使客户数量稳定增长；
这样，如果某一段时间业绩突然下滑，营销人员就可以掌握到是金字塔中的哪部分客户出现问题导致，就知道应该如何止血，而不是盲目地加大促销力度；
如果希望业绩进一步增长，营销人员就必须知道哪些客户的数量增长对企业来说是最有效的。
而数人头的首要重点在于要把关键客户转换成拥有其数据的“会员” 。与此同时，这就要求我们的营销从业者要具备良好的数据分析能力，能够进行多维度的数据分析，而不能再仅仅只是关注单纯的客流数。
02营销5.0的核心是“整合”几乎所有的企业都在“做”会员营销，但认真研究会员消费行为数据的企业似乎不多，这就导致了会员营销做来做去还是停留在促销阶段，不断地拉新，失去，反反复复。
《营销5.0》中提出，会员思维的一个重要观念是经营会员的终身价值，也就是全生命周期管理；
其中包括“进”“活”“粘”“值”“荐”5个阶段：
l “进”：就是拉新；
l “活”：是激活，通常指的是让客户产生第一次消费；
l “粘”：是提高其黏度，产生多次复购，让会员有消费需求时把企业当作首选；
l “值”：创造会员价值；
l “荐”：会员裂变；
要实现以上管理目标，书中提出了相对应的方法：客户全生命周期的深度整合营销框架，称为CIDR模型；
客户经营的过程，以接触的深化到裂变全过程为基础，通过大数据，移动营销、社交媒体、交易平台等营销方法和工具整合，来共同支持客户全生命周期管理，为企业打造经营私域流量的营销模式。

书中引用了电影“诺曼底登陆”中多军种协同作战作为比喻，来说明营销整合协作的关键点；我们可以看看瑞幸咖啡的做法，也许理解会更为深刻：
在经历2020年暴雷事情后，很多人不再看好瑞幸咖啡，没想到如今不仅部门店实现盈利，还在2021年4月份获得了新一轮的融资；
瑞幸前期通过“邀请好友免费喝一杯”积累了大量的用户；而后续的转化、提高复购成为了它们重点的动作；
通过公众号派发优惠券的形式刺激客户加入社群，同时通过在视频号不间断直播，主播以陪伴式的互动，引导客户领取优惠券，培养用户的消费习惯；
在公众号的对话消息弹出社群复利信息，尽可能将用户都沉淀到企业微信号，社群和视频号；
然后，分时间、多次、有针对性地发送不一样的内容；通过群消息来提醒用户，通过优惠券从而提升复购率。
总结起来就是由企业号、视频号引流（进），通过花样发放优惠券（活），社群承接流量（粘），调动一切环节来提高用户留存、复购（值）和产生新的裂变（荐）。

在其它互联网企业中，这样的做法也比较常见；但瑞幸在细节方面显然做得更加细致。
而许多的传统行业除了可以学习和借鉴互联网企业的做法，更多的应该思考，如何从自身优势出发，比如线下自然的客流，无法代替的体验感，以及如何将客户分级分群，利用大数据，移动营销、社交媒体等手段进行整合营销，做好客户全生命周期管理，以取得更好的业绩增长。
另外，还有一点值得思考，营销构架和分工规划要明确，很多传统企业仍然将客户管理直接＝客服，这就大错特错了。