p06 做不好软件，就做不好SaaS( 二 )

其次，由于强大的配置能力、低代码能力和定制化能力，传统软件可以最大化满足企业的个性化需求。
但即便如此，企业的需求仍然是很难完美满足的。比如经常出现上线后才发现需求梳理错漏的情况，为了解决这个问题，传统软件制定了非常严格的交付流程。
一个典型的传统软件交付流程如下（基于Oracle实施方法论进行了简化）:
第一步：系统培训与需求调研。
目的：客户了解系统功能，咨询公司了解客户需求，找出系统功能与需求之间的差异。
第二步：制定解决方案并模拟演练。
目的：系统能满足的需求，制定配置和低代码方案；不能满足的需求，制定定制化方案。搭建好测试系统后，需要进行多次模拟演练以确保系统满足需求。
第三步：做上线前大规模演练和测试。
目的：用尽可能真实、全面的数据进行大规模演练，检查方案和系统是否存在错漏。
第四步：上线并试运行。
从这个过程可以看出来，即便是功能强大的传统软件，其成功交付的关键仍然在于“弥补软件满足客户需求所存在的能力不足”。而说到产品能力，以我的经验来看，中国SaaS还远比不上传统软件。比如，一套Oracle ERP的安装空间需要200多个G，而大部分中国SaaS的安装空间恐怕连一个G都达不到。毕竟中国SaaS的历史并不长，同时，作为具有互联网基因的SaaS，从一开始就非常重视用户体验，这在很大程度上降低了产品功能的开发速度。
因此，SaaS交付最重要的问题，目前仍然是“产品能力无法满足客户需求”的问题。
03 需求分层模型要想满足客户需求，首先需要分析客户需求。
在一个To B软件项目中，客户的需求主要是解决以下两类问题：
1）管理/运营问题
这一类问题往往比较复杂，主要包括僵化的管理机制、落后的运营模式等。
2）流程/效率问题
这一类问题，主要是流程低效或存在漏洞，比如手工订单降低流程效率（内勤人员需要将手工订单录入系统，才能安排发货）。
举一个例子。某公司购买了采购管理系统，希望解决以下问题:
1、管理/运营问题：
集团采购管控模式落后，采购权分散，同一类商品多个分公司都在采购，议价能力差。
2、管理/运营问题：
基础数据混乱，缺乏统一的数据管理部门；一物多码现象严重，导致部门协同出现问题。
3、流程/效率问题：
采购流程混乱，不同物资缺乏清晰的采购和库存管理流程。
4、流程/效率问题：
通过手工账本进行应收款账期管理，管理透明度较差，存在错漏现象。
5、流程/效率问题：
有一套简单的订单管理系统，但录入订单时不能自动计算商品总数，不便于与客户订单核对。
6、流程/效率问题：
统计报表手工编制，时效性差、效率低下。
不同的问题，解决方案是不一样的。
问题1：对于集团采购管控模式问题，必须由采购管理专家，给客户提供一对一的咨询服务。将分散采购模式变为集中采购模式。
问题2：对于基础数据问题，需要由具备一定编码经验的项目人员，和客户一起制定编码规则，并对现有物料进行统一编码。
问题3：对于采购流程混乱问题，需要由熟悉采购流程的客户成功经理，和客户一起对流程进行梳理，按不同的物资类型制定不同的采购和库存管理流程。
问题4：对于手工账本问题，标准账期管理功能可以满足需求，配置即可使用
问题5：对于订单录入问题，可以使用标准功能。但“自动计算商品总数”的需求，需要通过低代码能力满足（标准表单嵌入SQL）。
问题6：统计报表手工编制问题，通过定制化开发统计报表解决。