竞争优势|付费会员制要让消费者得实惠

日前，某知名超市PLUS会员店开业。这是继去年12月其在中国60座城市全面推进199元付费会员制后，专为PLUS会员打造的全新门店。会员制超市的赛道近年来越发热闹，各大品牌都铆足劲儿开店“圈粉” 。（见7月4日《经济日报》）
【竞争优势|付费会员制要让消费者得实惠】以“缴费入会才享有进店消费资格”为核心内容的商超付费会员制，上世纪九十年代中期进入中国以来，发展并非一帆风顺。一开始，难免遭遇水土不服，有的企业取消付费会员制，改为普通营销模式，有的则经营不善，退出中国市场，少数企业在很长时间内沉寂。近些年，商超付费会员制才逐渐活跃起来。
商超付费会员制的勃兴与民众收入的持续增长、个性化或差异化消费需求的增加、消费者对商品价格比较和选择方式的变化有直接关系。可以说，商超付费会员制赖以生存的市场环境日渐成熟、稳定。
商超付费会员制本质上是以企业和消费者双赢为“标的”的特殊契约模式——企业收取会员费，能获得一笔直接收入；会员制能增强消费者的消费选择粘性，给企业带来稳定的消费群体；会员制的背后是消费大数据，企业通过分析，可以了解掌握消费者的消费习性和走势，并据此优化商品结构配置，调整服务内容。而消费者缴费入会之后，可以获得一些“消费特权” ，比如更优质的服务等。
围绕商超付费会员制，企业和消费者都会算自己的账，企业最终要的是利润，消费者要的是实惠。只有让消费者普遍得到实惠，商超付费会员制的生存发展才能得到保障。如此，才能逐渐建立起付费会员制的商业信誉，进而增强其吸引力。
企业具有逐利性，消费者也具有“逐利性” 。企业只有算好长远账，在双方之间找到相对合理的平衡点，对会员多上心，充分利用供应链优势与资源，优化提升供应链的整合能力，在商品或服务上多做“加法” ，输出具有足够含金量的实惠，才能把付费会员制引入健康发展道路，获得更多竞争优势。李英锋