护城河|机器人公司的护城河是对所服务行业的深刻认知｜泰合观点( 三 )

普渡科技是另一个有趣的例子。普渡在商用场景提供移动配送服务，最重要的一个场景就是餐饮——这是商用中最高维、最难攻克的场景。由于用餐高峰时期餐厅人员密集、每个餐厅的动线及通道情况不同，导致餐厅场景极度非标，环境熵复杂度达到11.5，远远高于工厂环境。

在动态复杂的环境中怎么分配传送路线？如何在遇到不同障碍物时做出正确反应？承托液体过坎的时候怎么样才能不洒出来？这都是非常细节且现实的问题。

普渡同样深入场景做了大量测试，使用大量场景数据去训练算法——积累的数据越多，算法的性能和效果才会越好。为了防止液体过坎洒出，普渡还开创性地将汽车上的悬挂系统应用到自身的产品里，实现了极高的平稳性，能够做到承托液体菜品平稳过坎、不洒出。
深刻的行业认知便是来自于企业扎根场景、不断积累数据的过程。而这些看似微小的调整，背后是客户体验的极大改善。唯有充分理解自己选择的场景，才有可能建立起机器人企业真正的护城河。
增强竞争优势的两大杀手锏行业认知的优势是由经验带来的，经验则是时间和量的产物，量变不断累积，最终将带来质的变化。在行业认知的基础之上，我们认为还有两点，是机器人企业在市场竞争中立于不败之地的杀手锏。
一、抢占时间窗口，建立成本优势
能否抓住时间窗口期，利用先发优势，快速抢占市场、扩大规模，是企业建立成本优势的关键。
我们观察到，在某种新技术初涌现的阶段，更早掌握技术、建立起行业认知的企业，就能建立起更大的成本优势，当后发的竞争对手进入这个赛道时便会更忌惮。以AMR（自主移动机器人）领域为例，极智嘉Geek+和普渡都在建立行业认知优势的基础上、迅速做大了规模，成为各自细分行业内最快实现出货量过万台的公司，进而形成了上游采购优势，降低了BOM成本（Bill of Materials，即根据BOM中每个自制件或外购件的成本来确定最终产品的成本）。
这样一来，公司就在“人无我有，人有我优”的基础上，进一步实现了“人优我廉”，能给客户提供更具价格竞争力的优质服务。
当然，起量的规模效应所带来BOM成本下降，只是成本优势的一部分。在量的基础上，公司可以做零部件的整合及研发，这个过程能够进一步实现通用性、标准化和模块化，对企业来说具有更强的经济效应。有了规模，企业就可以不断向上游核心零部件延伸，增强对供应链的把控。这样一方面可以保证产品品质的一致性，另一方面也可以实现更好的成本管控。
二、完善产品矩阵，成为抗周期的企业
对客户企业来讲，机器人是用于生产服务的工具，与客户的资本开支有关，因此机器人行业具有一定的周期性。如果客户所在的行业处于快速发展期，那么这段时间机器人公司的出货量也会大大提升；相应地，如果客户所在的行业增速放缓，机器人公司的营收可能也会受到影响。
为了抵御这种周期性，拥有通用性底层技术的头部机器人公司应该持续研发出不同的产品，它们将适用于不同场景、拥有不同功能。一个拥有完善产品矩阵的公司，能依靠不断的增长来抵御周期。
比如梅卡曼德机器人，利用3D视觉技术在视觉定位领域快速占据领先地位，随后马不停蹄地切入了视觉检测领域，给公司打开了更广阔的市场；珞石机器人也是一样，在小六轴市场建立起口碑与品牌后，成功研发出新一代柔性力控机器人并实现量产——新的产品可以用在一般工业、商业和医疗场景。