演讲实录 | 颖通宋亦武：免税渠道的格局和趋势( 五 )

第二就是品牌优势。免税店绝大部分还是一些国际知名品牌，当然未来免税店也希望引进一些更多的不同的小众品牌，但目前还是大牌为主，超值低价。其实消费者并不只是想买便宜的东西，也希望用便宜的价格买到优质的商品，所以这也是让消费者在免税店能够产生购买的原因。
因为同样一个东西，他看到在有税市场和免税市场存在不同价格的时候，本来没有需要，但是一看这么便宜，囤了，这也是驱动他们在免税店购买的一个很重要的因素。
哪些品类、哪些市场在免税渠道有机会点？第一个，比较利基的市场品类，为什么这么说，因为实际上现在免税店大牌云集，我们讲的比较多的是美妆这个，国际大牌都已经进入了，只有我们挖掘一些细分品类，比如说功能性的产品，或者男性品类，比较大众的品类里面的一些小众品类，这里面会有一些比较多的机会。
还有品牌的定位匹配。大家想一下我们在免税店是为了便宜，如果只便宜10块钱，可能兴趣不是很大，如果这个产品便宜一百两百、一千两千，可能我会动心了。所以整体来讲免税店产品的单价还是比较高的，高不是要突出它是免税，而是要拉开和国内产品的价格，如果只有10块钱的差价，不足以打动消费者，在免税市场上的香化产品的定价基本至少是两三百以上的，可能几十块这种的产品不太多见，并不是免税店不想要它，而是消费者不愿意在免税店花这个时间去买这样的商品，他可能觉得只是便宜了几块钱，就没有必要，要把他的额度留给最有用的商品。
还有就是渠道也会看品牌知名度，小红书、百度指数、微信指数，这些都是他们会去看的点。生意体量，因为免税渠道还是一个相对收割的渠道，在目前来讲基本上消费者可能没有时间，听导购去介绍这个产品好在哪里，试用以后怎么样。我相信大家都有这个体验，我只是带了一张清单去点单，或者我印象中在哪里看过这个品牌，正好今天看到价格有优势就买了，所以一定的知名度在免税渠道还是必要的。最后是产品创新，我相信这个不仅仅是针对免税渠道，任何一个渠道都很欢迎有创新的产品。
作为免税渠道知名的香水品牌管理者，颖通希望做一些什么，可以为中国的免税渠道带来一些什么不一样的。我们可以根据品牌的需求，定制渠道上市计划，因为不同的品牌，有不同的策略。
我们在消博会上展出了我们的品牌之后，就立刻有零售商要跟我们谈入驻，但是我的香水品牌的目标很简单，我们希望进免税店，但是不需要进所有的店，因为供应链有限，只希望进销售最高的或者几个销售最高的。所以我们当时和某一个零售渠道谈了独家上市，对方保证可以给我们多少的产出，我可以拿到什么样的陈列，什么样的资源，把我最有效的数量可以销售最大化，这是一种品牌的需求。
还有一种，另外一个香水品牌，它的想法是既想做销售，但是希望在不同的城市布到不同的点，可能三亚有一个，海口有一个，但是不需要有那么多。
所以每一个品牌有不同的需要，我们针对这个品牌，接触的零售商又是不一样，都可以根据品牌的需求来定制不同的上市计划。
第二点是有强大的供应链体系。现在是从境外发到海南，在疫情前，我们覆盖基本上中国七八十个机场，所有的能够开免税店，有出境国际机场的，我们都覆盖到。免税的特点，都是需要从境外进来，才能够成为它享受免税的优势，我们有强大的供应链体系可以支撑渠道的发展。