晚上8点|从“二批青年”到快手带货女王陶子家如何半年涨粉550万？

晚上8点,夜幕降临,但山东临沂电商主播们的一天才刚刚开始:数千位主播同时在快手开播,3亿多粉丝在线拼手速下单……这座曾经被电商颠覆的“二批”城市,现在又因快手而成了新的掘金之地。
【晚上8点|从“二批青年”到快手带货女王陶子家如何半年涨粉550万？】陶子是最早一批临沂主播之一。这位过去在服装城做了7、8年批发商的女孩,2018年偶然接触快手后发现了直播带货的强大潜力,于是逐渐将重心转向线上直播。短短两年间,人们眼见她从档口转移到100平米的出租屋,再到2000平米的商场二层,最后在直播基地盘下一整栋大楼,直播总销量超过1000万件,日均GMV达到700万,成为新的“带货女王” 。
从“二批青年”到快手主播、再到如今以精细化运营的姿态扩张产业链、孵化主播矩阵,陶子说,自己正在人生的“第三舞台”迎风起舞。

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借“直播带货”一飞冲天
故事的起点发生在华丰国际服饰城。
这是山东临沂最大的服装批发市场,如果擅长砍价,在市场里35元就能买到一条牛仔裤,20元能带走一件衬衫。 23岁的陶子拖着行李箱来到这里——她本来打算回江苏老家开个奶茶店,但做了20多年蔬菜批发生意的父亲建议她“南义乌北临沂,你上临沂倒货去。 ”那个时候,无论是陶子还是父亲都没想到,她即将借着“直播带货”的风口一飞冲天。
凭借一股子冲劲儿,陶子半年后就在临沂开了自己的服装批发档口,并且越做越好。到2018年,实体店的经营已经上了正轨,别人家档口只有7、8平,陶子足足有24平,衣服洋气,款式也多,她顺手拍了个小视频发到快手上,没想到“突然上了热搜” 。粉丝们纷纷留言要买衣服。档口里的5、6个店员加上她自己,人手几个号,一对一地对接粉丝的购买需求,沟通规格、数量和地址,再通过手工或电脑统计单量,进行统一发货,简单粗暴。
就这样,陶子幸运地赶上了直播带货的红利期,成为了最早一批在快手生长的带货主播。因衣服品质好、发货快,粉丝和订单开始疯狂涌入。她把粉丝叫做“家人”,所以她的直播间叫做“陶子家”,这也掀起了快手电商主播们叫“XX家”的跟风潮;她并不强行去拗人设,恰好老铁们偏爱真实。直播间在线人数噌噌噌地涨,一支普通的牙膏随随便便就能卖上万单。
两个月后,陶子租下一间100多平的工作室,全力转型直播带货,结果“不到两个月又不够用了”,于是换到2000平的工作室,但不到1年就再次变得拥挤……2019年,陶子干脆在临沂临谷直播电商产业园盘下一栋五层的工作室,每层1000平,有近100名员工。
在快手,她找到了移动互联网时代的正确打开方式。
“顶着压力往前走”
在快手电商生态里,陶子成为了现象级的存在,不过,焦虑也随之而来。
随着快手电商迅猛发展,大量新主播不断入场,让这个赛道变得越来越促狭。 2020年上半年,陶子已经在快手积累了200万粉丝,却明显地感觉到公司运营体系在快速扩大,销量增长已不符合预期。

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玩法越来越透明、规则越来越准确,时代对直播间的操盘手提出了更高的要求。有人在后退,但陶子是“顶着压力往前走”的那一批,这个性格直爽、有韧劲儿的女孩意识到,现在,除了获取流量之外,更重要的是学会运营,产品、价格、服务、团队全方位突破。
首先升级的是团队。过去几个人一起包办直播、客服、接单、打包、发货的“全家上阵”模式,在与专业的MCN机构和企业品牌竞争时,显然战斗力还不够强。陶子从杭州“挖”来了一批淘系电商正规军,加速公司的专业化运营,团队也被细分为客服、仓库、售后、财务、招商、运营、直播等部门,经营着零售、日化、零食等多个类目。岗位权责明细之后,公司运作起来也就变得更加流畅。

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