国产|国产CRM到底能否帮助销售赢单？( 二 )

3 销售漏斗功能与真实业务流程脱节孙凌 | 50岁力讯灵云(上海)科技有限公司CEO
我曾在外企工作多年，而后自己创业，主要从事多媒体数据的处理。我认为在中国使用CRM会很“累”，国产CRM帮助销售赢单就是一个伪命题。
的确，CRM中的销售漏斗管理是一个非常好的功能，可基于云计算全程跟单监控团队工作，进行月度分析，预测公司业绩。但是当提供的数据不准确时，功能的价值大打折扣。
一方面，中国与国外的企业营销方式不同，更讲究人情，可变量过多，比如：对于亲戚、朋友，我就能以友情价卖出产品，后期录入系统的相关数据难免失准。
另一方面，销售对于上传客户信息这种“监视”型的功能点普遍持反感态度，会将虚假的客户信息输入系统。同时，公司加强对员工CRM使用率计入考核，通过使用率低扣绩效的负激励方式，进行以罚代管，从而形成恶性循环。
这导致系统中数据的质量逐渐下降，CRM项目中不完整、不准确的信息被导出为Excel图表，供各级管理层进一步分析处理，后期销售漏斗、智能报表等深度功能的分析预测会失准。
可见，CRM使用率并不是和业务价值画等号。我认为，对于做分析决策，看CRM的数据，还不如看钉钉的周报数据或财务系统数据，更为真实准确。
4 业务价值低，定制化成本高张海 | 39岁企业销售总监
我在目前这家互联网公司工作8年了，使用CRM软件的时间总共有5年多。我深切体会到，国产CRM软件的定制化能力差、成本高，业务价值低，难以帮助我们赢单。
定制功能方案与自身业务贴合性不强。比如：我们写的周报，销售管理看板上默认设置为“从周一到下周一”，希望改为“从周四到下周四”，却迟迟修改不了。公司生态与客户生态也无法打通，无法连接客户办公场景，希望实现全工作流程打通。
此外，自动化设计流程不合理，销售与执行流程脱离，一直无法更改。销售签单以后，理论上来讲应该在一个平台让后续执行跟进，但目前我们走合同还要通过财务的OA系统，再把最新的进度手动填写到CRM上，非常麻烦。
退一步讲，即使国产CRM软件深耕定制化功能，也难以满足各类细分市场企业灵活多变的业务需求。
中国的环境和美国有所不同。美国社会经历了长期的标准工业化时代，欧美企业早已形成了固定的术语和管理体系，中国的市场需求则更加复杂、多样化。在国内，大型互联网公司往往选择自建CRM系统，CRM提供商主要服务的对象是中小型、成长期企业。
而这类企业的管理要求极度非标化，需求的个性化导致产品能力不足、成本完全失控，众多的个性化需求超出了企业的Saas、Paas可以提供的服务范围，国产CRM实现产品化和规模化极其困难，对于销售赢单并无助力。
综上所述，国产CRM在帮助销售赢单的过程中，还存在很多问题和痛点。现阶段，我们应该关注的重点是如何利用CRM工具真正赋能一线销售人员，更好地实现业务价值，而不是强制地对其进行监督、考核。
* 应采访对象要求，文中王军、李明、张海为化名。

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【国产|国产CRM到底能否帮助销售赢单？】