华为|华为原董事长孙亚芳：我们有些销售人员眼睛中的客户就像猎物！( 二 )

没有解决方案就卖，而不管能否交付？向客户承诺的功能没有流程支撑，需求遗漏；交付时没有未雨绸缪，一边交付一边出漏子；一线呼唤炮火，千呼万唤呼不来……
而这些问题的背后，关键就是认知问题，是态度问题。究竟是以合同为中心，把客户当“猎物”？还是真正以客户为中心，把客户当“上帝”？
孙亚芳去马来西亚电信总部与对方CEO沟通的时候，客户直接告诉她， “我相信你们公司解决问题的能力，但是我要看你们解决问题的态度，怎么看态度呢？就看你们的人有没有用心在听，有没有用心听到我们的东西。 ”
在与客户沟通的会议上，有个华为负责人一直在处理手机短信，这让孙亚芳很不满，会后孙亚芳说客户专门提到态度问题，你这样的态度怎么面对客户？

回到华为后，孙亚芳特别强调了这点：
我们有些销售人员眼睛中的客户就像猎物，他们只关注与销售有关的话题。
从客户CEO发出邮件开始，一连几天时间，华为内部都没有快速回应客户，也没有高层领导赶赴现场解决。当孙亚芳看到邮件，连续打了几个负责人的电话，大家都是各有各的理由，说正在准备回复客户邮件……持续下来的都是一个态度问题。为此，孙亚芳给客户提出，为了尽快弥补产品不到位给客户造成的延误，也为了教育华为，她决定让出这个价值数百万美元的单子，尽管华为也能做，但她要借此给华为一个教训。
【华为|华为原董事长孙亚芳：我们有些销售人员眼睛中的客户就像猎物！】实际上，很多公司都有“马电事件”这样的情况，以销售为导向，对客户麻木——这种麻木的态度就像躲在公司暗处的猛兽，冷冷地注视着每个追逐合同、忽悠客户、心存侥幸的麻木者，随时准备跳出来吞噬自己的猎物。