华为|客流猫：直播销讲高效率的转化方式( 二 )

褚时健-褚氏果业创始人
褚时健讲了一个自己从囚徒到“橙王”跌宕起伏的人生传奇故事成就了褚橙高端水果品牌的定位?
为什么故事这么有效?原因有以下两点?
① 故事可以引导认知和共情
从生理机制上说人的大脑更善于编织故事?理解故事以及记忆故事?大脑喜欢将新接收的概念进行形象化记忆并且容易对其形成固定看法以至于即使事物发生新的变化大脑仍习惯沿用原先的看法?
给某一概念冠之以一个好故事能使人们联想起记忆中与之相似的情节进而唤起情感共鸣在大脑中留下较为长久的良好印象?
2020年很多餐饮品牌遭到重创但有一家原本不被大众熟知的中式快餐品牌“老乡鸡”却意外爆红起因是一个“手撕员工联名信”视频的流出?
2020年上半年老乡鸡门店纷纷关闭企业损失惨重很多员工自发写信给创始人束从轩要求不拿工资与企业共渡难关?创始人束从轩拍了一则视频视频中亲手撕掉员工联名信并表示:“哪怕是卖房子?卖车子也要千方百计确保员工有饭吃?有班上!”
起初这个视频在员工内部群流传后来被发到老乡鸡的公众号?微博上点击量很快突破10万再后来又被网友转发到全网各大平台引发全社会的广泛关注?
“好老板”的故事让很多人迅速知道了“老乡鸡”这一原本不被大众熟知的品牌并且将“实诚老板负责任有人文关怀”这些认知与“老乡鸡”的品牌形象联系在一起极大提升了消费者对品牌的好感度?
最终这段视频的意外走红让全民看到了一个好故事而这个好故事也让“老乡鸡”获得了地方政府和多家金融机构的帮助与支持成功转危为机逆势而上?这就是好故事的威力?
② 故事更易于被记忆和传播
人在复述往事时大脑能清晰地记得事件的始终脉络保留故事主线对细枝末节往往含糊不清?可以说编故事是大脑组织记忆的方式听故事是大脑认知和记忆某个概念最习惯的方式?
演讲的一大痛点就是在演讲的时候人们总怕忘词?而在演讲中加入故事可以很好地解决这一问题因为故事是一种天然的记忆装置深受大脑记忆机制的喜爱?忘记一篇演讲稿怎么讲不难但忘记一个故事怎么讲很难?
养育小孩的父母都知道给小孩讲道理远不如讲故事效果更好?
想教会孩子不要随便跟陌生人讲话就给他讲《小红帽》的故事;想让孩子懂得合作的重要性就给他讲《三只小猪》的故事?这些经典故事深入人心容易记忆?父母自己听到之后就能深刻记忆在讲给孩子听时也是张口就来无须翻书?
故事也是世界文明最早的传承和流传方式之一好的故事简洁隽永世代流传?
创造人气场让流量成为转化力
有了好故事就一定能做一场成功的销讲吗?
不一定同样一个故事不同的人讲出来的效果可能完全不同?这是因为每个人的“人气场”不同?
直播间里有10个人在线和有1000个人在线气氛当然不一样?
销讲和任何一种表演一样需要观众捧场?讲师讲得好观众纷纷鼓掌点赞于是讲师讲得更起劲观众也听得愈发兴奋新来的人也忍不住驻足观看人气越来越旺形成正向循环?
一场成功的销讲是由讲师和观众双方共同参与创造的?
进入李佳琦的直播间观众很容易就被“买买买”的热情同化忍不住加入其中?如果换一个主播在一个观众很少的直播间里带货哪怕台词一模一样效果也立见高下?
这就是“人气场”的作用?
“人气场”的热度不仅取决于人数还取决于有没有“铁杆粉丝”在场?
1个全力捧场的“铁杆粉丝”能实现影响100个路人参与观看的效果有十几个“铁杆粉丝”就能把直播现场炒热带动其他路人迅速参与进来?所以销讲很像线下会销不一定追求天天讲但每一场都要追求人气值?