新东方：“带货不要坑位费和大量样品”消息属实( 二 )

经过沟通，商品正式上架是在5月18日，第一场的销量并没有太多， “第一天卖了4000多元，后面整个五月我们几乎每天都有合作，但当时每天的销量也就一两千甚至几百元。 ”但彭明并没有太当回事，毕竟公司在抖音等其他平台也有销售渠道，对于他们来说，当时东方臻选的销售更像是一种长久的陪伴关系，大家是在共同成长，对方也没有要求收坑位费。
据彭明透露，公司在东方甄选直播间里的销售整个五月里都没有超过万元的（单场次销售额），直到6月1日那场销售才突破了一万元，此后的情况起起伏伏，但到了6月的第二周，情况突然发生了转变， “我查了下我们后台的数据， 7号的销售超过了6万元， 8号20多万元， 9号60多万元， 10号则是直接破了百万元，达到了120多万元。 ”彭明公司的牛排销售量直线上升， “现在这几天，每天的销售额都在百万元以上。 ”
从品牌方的角度来看，彭明认为，东方甄选直播间走出了自己独特的特色——双语直播，主播们风趣幽默富有学识，区别于一般的商业直播。 “不需要坑位费，不需要寄大量的样品，俞老师带队转型的良心直播间。 ”“东方甄选的商务系统是公开透明的SaaS系统，商家都可以进入报名，产品筛选不再是依凭关系与坑位费，而是更利好消费者的、更科学的SaaS系统，只要产品质量好，就有机会被选择。 ”
“东方甄选的模式不是在卖货，更多的是在卖品牌。这也给品牌商家如何做直播带货指明了一条路。 ”杭州一位MCN机构负责人张三丰（化名）告诉第一财经采访人员，直播一定是品牌商家收割红利，因为只有品牌才能持续，而营销直播也是品牌商家最好的展现方式。
对于为何选择以农产品为切入点，一方面是由于农产品属于各大平台直播的战略方向，平台对农产品的售后往往是“网开一面”的，比如平台不支持农产品7天无理由退货；另一方面在于农产品品类属于非标品，在各大电商平台之间的竞争并不激烈。
“农产品品类直播带货的佣金比例为10%-15% ，他们（东方甄选）现在要的不是赚钱，而是吸粉。 ”张三丰表示，重点是东方甄选的方法找对了，产品也找准了。

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模式持续仍需核心数据支撑
一时的热度显然无法证实商业模式的成功，尤其农产品直播向来在电商领域内最难啃的骨头。
一位从事农产品领域电商直播的主播对第一财经采访人员表示，助农直播一直是很难销售额长高的品类，原因一方面在于运输过程中损耗率高、冷链成本高；其次，目前的直播电商红利仍主要握在大主播手中，头部主播订单量大，议价能力更强、盈利空间更大。
谈到此次新东方直播带货的突然火爆，上海财经大学电子商务研究所所长崔丽丽对采访人员表示，一方面是如今直播领域的头部竞争对手先后消失，另一方面东方甄选此前已经摸索了一段时间，一般从素人到有量也要差不多3-6个月左右时间，包括供应链和主播端的匹配，如今产业链条磨合得差不多了，也通过此次火热证明其模式找到了一种平衡。
未来热度能否持续，崔丽丽认为还要看平台持续带货的能力，比如每一场的观看、下单和GMV等数据维度能否稳定在一定水平上。未来平台如果能够匹配客群需要，同时围绕这些选品传递出相应的知识点，让受众觉得有听头、有看头、涨知识，同时保证消费体验，则模式是可以持续的，毕竟东方甄选目标客群主要是受教育程度相对较高的中产家庭或有独立经济能力的个人，从目前这个品类切入比较适合当前社会经济背景以及学生家庭的消费面，能否持续发展取决于是否能坚持当前调性下的选品、关联知识与直播场景的协调设计与更新。