超级IP败给普通农民，俞敏洪是否具备直播带货体质？( 二 )

极深研几认为，对于一个带货的直播间，观众感兴趣的，是商品本身的性价比、独特性。而能否在最短的时间内，以最高的效率把这些点讲清楚，才是一个直播间以及主播考量的重点。
这种混合了间接知识讲解的直播方式可能满足了新东方老师们的“教育情怀” ，或者发挥了之前的“老师优势” ，但是不是直播带货的正确打开方式？至少从结果看并不好。
也许，有些创新并不是创新，而是固囿在之前的角色里，没有走出来而已。
其次是充分的准备。
俞敏洪首场直播，在准备上有很多不足。首先，直播前期宣传不足。俞敏洪仅为宣传直播拍摄了3条短视频，在直播带货这块显得不够“投入” 。
直播过程中，也出现对平台机制不熟悉的情况。说错话直播被封，画面不流畅，声音嘴型对不上等状况频出。俞敏洪自己卖书的直播中，对直播间操作不熟悉，连连向观众道歉。
俞老师的助播Yoyo曾在采访中表示：“违禁词这事儿死磕了不知道多久，我们曾经干废过好几个账号，因为我们老师有时候什么都敢说。当时我们对于抖音的规则和生态是完全陌生的，因此吃了很多亏。 ”
当然也可以说一句， “首播，都可以理解，后面持续改进“ 。但新东方是一个实力集团，大家的期待肯定不止于此。
结果告诉我们，没有充分准备的仗，是打不好的。
除了前期准备之外，我们接下来从“货、人、场”的角度，分析成功直播带货的关键要素。
货
02直播间选品，决定了80%的成功率
俞敏洪将直播带货的品类定位在了农产品。他给出两个理由：自己本身喜欢农业；要做正确的事。
喜欢农业的情怀，助农的心愿都没错。乡村振兴，共同富裕，是未来10年发展的主旋律，符合国家政策、粉丝情怀、平台流量规则，这个赛道本身拥有着巨大的市场。数据显示， 2021年中国农产品网络销售接近八千亿市场。
但仅就商业而言，相比其他品类，农产品真不是直播带货的优选。如果俞老师想死磕农产品这条赛道，可能还有很长的路要走。
成功操盘过多场直播的零一团队曾分享过，选品策略其中一点就是参考平台数据、过往直播同品牌销量数据。
蝉妈妈发布3月抖音带货榜单显示，销量榜前50名的产品中，食品饮料类目商品占比64% ，日用百货产品占比24% ，两个类目就占据了抖音商品销量月榜的半壁江山，与之前相比变化不大，而农产品品类的生鲜蔬果只占了2% 。
为什么占比这么小呢？

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▲图注：抖音商品销量榜TOP50类目占比，图源：蝉妈妈
1.农产品的特性，决定了其不好卖
农产品“非标准化”的特性，决定其不是一个容易带货的品类。农产品的来源和质量难以把握，同时，许多地区仓储物流设施不全，很难规模化。
在直播带货领域从业多年的资深人士曾表示， “保质期长、客单价高的农产品比较好卖。与服装、美妆、家电等商品不同，农产品售后麻烦、耗损率大、坑位费低、容易出现货不对板的情况，再加上农产品在抖音平台的投流费用高于其他品类，所以愿意带农产品的主播并不多。
李佳琦等参与的公益直播，销售农副产品，也是与当地政府合作，带货助农。并且，直播中更多是靠服装和美妆来拉高场观人数，提高整场直播的销售额，农产品只占其中一小部分。