医药代表会被取代？( 二 )

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03虚拟代表的应用场景
虚拟代表是一个提升营销效率的工具，可以解决某些产品人力不足、覆盖度有限的问题，同时也可配合医药代表工作成为医药代表的助手。主要适用于以下场景：
1.需要增加覆盖广度的产品
虚拟代表适合需要覆盖三、四线城市或县域市场的产品。如果单独去招聘销售团队来做这些下级市场，不管是决策成本还是人力成本都可能较高。用虚拟代表覆盖这类客户，一方面可以在招聘销售团队去做市场之前，了解这个市场的潜力，为决策提供支持；另一方面可以节省人力成本：下级医院的医生相较一二线城市的医生，时间相对较充裕，去覆盖的竞品也没那么多，对虚拟代表的接受度更高。
而且这些医生通常获取医学资讯的渠道有限，线上是他们离权威医学知识最近且最便捷的渠道，所以可能通过虚拟代表完全覆盖这类医生。
2.VBP后需要降本增效的产品
VBP后产品不管是否中标，都对利润有较大影响，很多产品VBP后都裁减了销售团队。销售团队裁减后，通过虚拟代表覆盖医生就成为了一个解决方案。
3.成为医药代表的虚拟助手
大部分产品都可以使用虚拟代表作为医药代表的助手，使医药代表为医生提供更专业高效的服务。每个产品的实际情况不同，需要项目设计者对实际业务需求进行细致的调研，提炼出虚拟代表可做的能对业务有帮助的点，并设计出合适的虚拟代表解决方案。

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不管哪类产品应用虚拟代表，实际业务需求永远是第一位，所以项目设计者的需求分析能力和对数字化的理解都非常重要，这与互联网产品经理的能力模型非常相似。
药企的数字化项目，通常是企业负责需求分析，供应商提供数字化方案，这个过程天然地存在信息不对称，如果项目负责人不理解业务或数字化中的任何一项，都可能导致项目失败。
04虚拟代表未来可能取代医药代表吗？
笔者认为未来较长的时间都不可能，原因有二：
首先医药代表学术推广的能力不可能通过虚拟代表复制，其次中国始终是人情社会，虚拟代表不可能建立像医药代表与医生一样的信任关系。
这也决定了未来医药代表更精英化，如果有一天虚拟代表取代了某些医药代表，那一定不是虚拟代表导致的，而是因为一些医药代表工作能力不足而被淘汰。
虚拟代表是数字营销的工具之一，数字营销使医药营销有了更丰富的玩法。在中国，医药代表出现至今已有三十余年，三十年间医药营销格局发生了许多变化，数字营销将会成为医药代表工作模式的又一转折点。
未来医药代表不仅需要现有的能力，还需要通过数字化赋能提升竞争力，这也是我们医药数字营销人的使命和挑战。
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