公司|长大后，我就成了你？( 二 )

对比这两张图，可以看出SaaS与软件的不同之处：

图1是典型的卖产品的逻辑，而图2是卖服务的逻辑。
按照图1的分段业务考核，每个阶段都容易达标，但经营结果不一定达标；而图2只有三个考核节点，如果全部达标，则经营结果一定达标。
图1的经营流程只有一个收入点，即销售结束；图2有两次收入机会，即获客后和留存成功。
图1与图2最大的区别是获客流程，或者说是销售流程；一个是SaaS的获客流程，一个是软件的销售流程。
图1代表的软件经营目标是收入；图2代表的SaaS经营目标是客户数和收入的同步增长，而增长的条件是可复制和规模化，这两点对软件来说是很难做到的。

很多人容易把SaaS公司的业务流程和经营流程搞混，一个是解决生产和业务问题、一个是解决经营和管理问题。几乎每次培训都有同学问我，图2中并没有体现产品研发，是不是它们就不重要呢？产品不好肯定就很难卖啊。
从经营角度看，SaaS的第一个目标考核点是获客质量，它既有质的要求、又有量的要求。
按照传统思维，获客质量不达标，就会问罪于产品。但是按照SaaS的经营逻辑，获客质量不达标，可能是产品问题，还可能是获客方式等其它原因。解决问题的思路是，由经营目标驱动业务流程的改进，反之则未必有效。
按照软件的经营模式，很容易就把SaaS做成软件。比如，SaaS获客使用软件的销售流程，即按照软件的采购标准去跟软件PK；又比如，为了获得更多当期收入，默许销售签多年服务合同，预收多年的订阅费；再比如，为了增加收入做私有化部署等等。
似乎SaaS要做大，只有变成软件一条路可走。
亏损也不是把SaaS做成软件的理由。事实上，把SaaS做成软件不但解决不了亏损问题，还可能使公司陷入不可挽回的境地。
由于SaaS收入的递延效应，SaaS公司初期的“亏损”是正常的；正因为如此，SaaS才需求要融资。
但如果是经营方针跑偏，过多的融资反而会加速SaaS的软件化。受效率的制约，销售额增高，获客成本会更高，烧钱速度也更快。
实际上，做SaaS与做软件“亏”的结果是不一样的。
举一个不太恰当的例子，SaaS生意如同经营一家养鸡场，它的商业模式是依靠生产鸡蛋赚钱。很显然，在鸡能够正常产蛋之前的投入期，鸡场从财务收入上看是“亏损”的。但是只要在鸡的成长阶段不出问题，就有盈利的机会。
如果是在鸡能产蛋之前就把鸡处理掉，这相当是中途改变了商业模式，可能就不会有盈利机会了。这种情况下再投资扩建养鸡场，也将毫无意义。
举这个例子是想说，做SaaS，没必要把自己先变成一家软件公司。
作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS
本文由@ToBeSaaS 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
【公司|长大后，我就成了你？】题图来自 Unsplash，基于CC0协议。