付费|从付费到免费，在线阅读是在底层做对了两件事( 二 )

一定要注意，根据用户的五个特征，这里提到的一定是用户自己感知的价值，不是公允价值。
2. 在线阅读从付费到免费，用户价值的提升依据上边的公式，我们分别对免费阅读的旧体验、新体验、替换成本和补贴价值要素进行分析。
首先，旧体验的价值被降低了。
旧体验是原来用户付费获得内容，在对比不花钱就能获得内容这样的形式以后，就会让用户觉得，原来通过付费获得的内容成本很高，所以效用很小，这就降低了掌阅和阅文的旧体验。
其次，新体验的价值被提升了。
新体验有广告、对用户有打断，这些本是不利的，但是他们的设计更好、产品更轻便、不卡顿等等这些弥补了一部分旧体验；最重要的，给用户补贴了，进一步弥补了新体验的不利，甚至还让用户觉得提升了新体验的效用。
再次，替换成本为负数。
大公司依赖自己的资金打广告，原有的产品做承接，用户几乎认为是0成本就进行了替换，而且本身小说产品就是看完了不会再去看的，掌阅之前也没有坚持做社区等能提升用户替换成本的事情，况且免费小说还会做新用户大礼包等提升用户首体体验的产品和运营工具，让用户不但不觉得迁移替换是有成本的，反而觉得替换是有收益的，谁先迁移谁先收益。
最后，补贴价值可以很有效地对用户价值进行补充。
补贴价值其实在上边都有提过，恰好利用这样的核心交付形式，对用户是一种新的刺激，可以在每个环节都进行相应的补贴，从而非常有效地提升最终的用户认知价值。
三、增长方法的进一步提炼增长的三个层面：

文章插图
最后想说说我对增长的一点认知。增长分为三个层面，从内向外依次是：

核心层：模式业务逻辑；
中间层：服务形态和效率；
表皮层：增长实验。

简单说内核层主要是看你核心解决用户什么需求，你的供需和交易模式；中间层是你的产品交付形态和效率如何，包括企业内部和外部的；表皮层就是我们说的做一些落地的实验，ABtest。
这三个层面的事情，对于业务增长起到的杠杆作用从内到外依次减弱，改变越核心层面起到的增长效果越明显。
上边提到的免费阅读的核心交付和用户价值是在核心层的改变，可能有些同学会说降价和补贴可以算作是在实验层面的变化，但是我觉得这里有一个阈值和底层策略问题，当你对价格的改变超过一定阈值，或者降价不是营销而是长久的行为，那这个降价其实不仅仅是一个淡出的表皮层面的实验，而可以定义为用户价值的改变。
其实这就涉及到增长的三层，它们一定不是孤立存在的，是相互依托、相互影响、甚至相互转化的。
具体每个层面的内容，我后边单独开文章解释。这个方法是我自己沉淀总结，加上看到阿润老师的内容后，对自己的总结加以完善的结论。
作者：小花，资深增长产品；公众号：花瓶泡啥
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