软件|7成中国500强都在用！17岁的独角兽，终于快熬到上市了( 二 )

（4）绩效管理云，追踪MBO、OKR管理及审阅员工绩效；
（5）继任云，储备、留用及发展人才；以及学习云等，以满足人力资源管理过程中各类业务场景的需求。

“在一体化战略上，北森领先同行至少3年时间。 ”王朝晖表示。

提供云端HCM解决方案，也成为了北森第一大主营业务。

据招股书，截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年以及截至2021年9月30日止过去6个月（下称“报告期内”），订阅云端HCM解决方案产生的收入分别为2.09亿、2.60亿、3.49亿及2.1亿元。

该收入占各期间收入总额的约54.7%、56.6%、62.7%及67.0% 。

02

携手大玩家

2010年进入SaaS领域后，为了开拓市场， 2011到2012年间，北森曾先后尝试“免费产品”和“小微市场”两条路，无奈行不通。

2012年年中，北森决定面向中大型企业提供付费SaaS软件。

“当时，几乎所有投资人和创业公司都认为SaaS要做中小客户，我们也不知道自己的决定对不对。 ”2014年，北森团队去美国硅谷参访， 10多家公司访谈下来，王朝晖有了信心。 “要面向中大型客户做付费” 。

北森瞄准了跨行业的大中型公司客户。

在行业纵深布局上，北森提出“4+1”战略，即聚焦互联网、泛地产、现代服务/教育、零售连锁、加工制造。

招股书显示，截至2021年9月30日，北森的客户群包括各类快速增长的大规模行业中的约4600家企业。此外，《财富》中国500强中，近70%也已成为北森的客户。

制造业作为北森重点深耕的领域，其重要性由2020年的第二调至2021年的第一。

不同行业对HR SaaS的认识和需求特征各不相同，互联网等新兴行业普遍认知度更高，更注重人才培养和个性化需求，为何北森挑了制造业？

王朝晖解释，智能制造转型升级对数字化的人力资源管理、人才管理有着更高需求。

值得注意的是，北森并不实质性依赖任何单一客户。报告期内，北森五大客户的收入分别仅占其同期总收入的4%、4%、3%及2% 。

在500-5000人规模的核心企业客户之外，北森已逐步上探拓展5000+、10000+员工的大型及超大型企业。

【软件|7成中国500强都在用！17岁的独角兽，终于快熬到上市了】王朝晖也不希望走得太快，团队会“拽着缰绳一步步慢慢往上打” ，同时评估拓展的每一个超大型客户。

他不惮讨论竞争， “我们和老牌软件厂商掰手腕，现在是局部战争，不远的未来必有一战” 。

03

无惧掰手腕

作为一家独立HR SaaS厂商，北森跑到了头部。

据灼识咨询，以2020年收入计算，北森是中国最大的云端人力资源管理（HCM）解决方案提供商。

王朝晖认为，竞争维度不在于SaaS公司之间，而在于与传统软件厂商掰手腕。 SAP、Oracle、金蝶等综合大厂，拥有10余年深耕行业化场景的经验沉淀，洞察力和市场认可度也更强。

北森靠三个标签步步为营。

“一是瞄准中大型企业来做，定位500人以上规模；二是以租赁方式、基于低代码平台提供服务；三是一体化布局，人力资源管理实现员工从入职到离职的全生命周期覆盖。 ”王朝晖总结道。

营收迎来增长。截至2019年、2020年及2021年3月31日止财年，北森营收分别为3.82亿、4.59亿和5.56亿元；截至2021年9月30日止6个月，公司营收3.13亿元，同比增长27.7% 。