SSaaS究竟能不能建渠道？( 三 )

我看到最多的赋能，只是对伙伴的销售培训。其实这还是没有跳出“分销出货”的代理商思维。
在给伙伴赋能之前，SaaS服务商必须先有自己的价值主张，作为理论基础，并传递给合作伙伴。比如HubSpot的集客营销和增长飞轮理论，是所有合作伙伴的共同理念，只有在这个方向上，才能有效地发掘和服务目标客户。
至于销售和实施方法论，它们也很重要。但这些都属于操作层面内容，即它们是可培训和可复制的。
所以，赋能是一个体系，而不只是销售培训和传授产品知识。
最后是渠道成功。渠道成功与客户成功理念非常类似，其实合作伙伴本身，也是一类特殊的客户；它们没有成功，SaaS服务商也不可能成功。
赋能合作伙伴，只是渠道经理的部分工作。实际上，渠道经理的另一个角色，是渠道成功经理；因此需要像考核CSM一样，考核渠道经理。
五、写在最后所有SaaS公司都在谈论增长。但服务生态，这一规模化增长的底层逻辑却常常被忽略，乃至被放弃。
所以，很多SaaS公司过早地遇到了增长的天花板。
作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS
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