滑板车|海外市场，撑起九号公司500亿市值( 二 )

在解决了专利问题之后，九号公司开始大跨步前进。先是与小米合作，于2016年推出智能电动滑板车“米家电动滑板车”产品；2017年发布自有品牌产品“九号电动滑板车”；2018年服务机器人“Loomo 路萌”问世；2019年发布自有品牌电动车以及混合动力全地形车产品。
分产品看，平衡车和滑板车贡献了九号公司80%左右的收入，毛利率稳定在27%左右；电动两轮车则贡献了约11%的收入；全地形车以及改装套件、服务机器人等新品合计占比不到5%，但毛利率较高，分别在38%和50%左右。

图源：浙商证券
分地区看，海外市场占据九号公司营收近半壁江山。海外营收已从2016年4.12亿增长至2020年的25.20亿，CAGR为57.40%，占收入比重从35.70%增长至42.09%。到了2021年前半年，海外收入占比进一步提高到45.11%，已经成为公司营收的重要支柱。
如何赢得海外市场那么九号公司是如何做好海外市场的？大致可以分为三点。
首先是双品牌并行。九号公司是在2015年收购赛格威后，才开始涉足海外业务的。
在被收购前，赛格威全球销量第一，一度成为平衡车的代名词。当时赛格威的主要客户是美洲和欧洲B2B客户，产品包括两轮Segway PT、三轮SE3以及RMP机器人自动平台。
而数据显示，欧美也是平衡车&滑板车主要需求市场。根据波士顿咨询公司2021年6月的报告，乐观预计全球智能滑板车市场规模达到500亿美元，其中欧美市场在2025年均可达到150亿美元，占比全球市场规模30%。
得益于赛格威既有的声望以及市场根基，九号公司采取双品牌战略，在国内用“九号机器人”商标，而在国外沿用赛格威品牌。据GFK数据，2019年1月-2020年2月，九号公司旗下电动滑板车产品在德国、意大利、西班牙等欧洲主要国家市场份额均为第一。
随着2018年起国外共享滑板市场崛起，赛格威还逐渐成为部分企业ODM的首选，包括Voi、Uber Scooter、Spin、Grin、Lyft等（均以公司为独家或第一供应商）均选择赛格威为合作伙伴，且在滑板车车身喷印“POWERED BY SEGWAY”字样。
共享滑板车行业的高景气度，也让九号公司共享滑板车业务由2018年营收9.71亿元、营收占比23.02%逐步增长至21H1 的营收14.80亿元、占比31.37%。
其次是精准的用户运营策略。九号公司SVP兼全球业务中心总裁黄琛表示，公司在选择目标客户时有一套严格标准，在中国只做T1、T2城市，就是北上广深和新一线城市，在欧洲只做九个国家，美国50个州只做两个阳光州，加拿大只两个城市，亚太只做三四个国家。
细分到平衡车&滑板车用户的画像也非常清晰，他们以男性为主，中产阶级，年龄20-40岁。同时九号公司还尝试覆盖他们家庭中的小朋友人群，约3岁-14岁。

九号卡丁车PRO兰博基尼定制版
为了更好打透这部分高端男性用户，赛格威每年还跟纽约时装周合作，进行联合品牌展现。并选择与奢侈品合作推出跨界联名款，如与奢侈品牌兰博基尼、法拉利等合作推出联名款卡丁车，与香奈儿、奔驰、奥迪、SEAT等合作推出定制滑板车等产品。
最后是利用渠道直达消费者。分渠道看，九号公司产品以销售线下为主、线上为辅，直营和分销相结合。线下主要为定制产品独家分销（国内为主，与小米集团合作）、自主品牌分销（境外）、ODM 产品直营（境外）3种模式。